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課程名稱：顧問式銷售全攻略

課程講師：陳震

課程課時(shí)：2天

簡(jiǎn)單描述（課程效果）：

1、把銷售的環(huán)節(jié)分段演繹講解，讓學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)遵循漸進(jìn)地掌握技能�？偨Y(jié)、歸納專業(yè)的銷售流程，能復(fù)制更多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)伙伴。

2、分享顧問式銷售技能中如何判斷、詢問客戶需求；再提出解決方案。將推銷、攻關(guān)融為診斷→分析→引導(dǎo)→推薦的顧問式銷售。

3、熟練應(yīng)用銷售談話中的語言技巧，把握談話的主動(dòng)且維系與客戶和睦的人際關(guān)系。

4、提升談判溝通能力，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)銷售技能。

5、于無形中迅速提升銷售談判交際中的工作效率。

適合行業(yè)：部隊(duì)以外的所有行業(yè)

適用范圍：公司經(jīng)理、管理人員、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)專員

課程大綱：

一、銷售需要的心理素質(zhì)

為何要選擇銷售

銷售需要面對(duì)什么

接近客戶的自我評(píng)價(jià)

面對(duì)銷售需要具備的心理素質(zhì)

銷售動(dòng)機(jī)來自哪里，為誰而努力！

二、如何有效掌控整個(gè)銷售過程

問問題——能夠掌握整個(gè)銷售過程

1、提高銷售成功概率

2、開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求

3、封閉問題——達(dá)成共視是成交的基礎(chǔ)

4、選擇問題——問在答中，答在問中

5、限制式問題——鎖定焦點(diǎn)，有效解除客戶疑難

6、問問題的誤區(qū)

7、客戶異議解除

互動(dòng)板塊：沙盤角色演練，話述技巧

   1、問話挖掘客戶需求

   2、客戶異議問題解答

三、顧問式的面談技巧

1、顧問式面談技巧，產(chǎn)、銷、人、財(cái)、物

   銷售競(jìng)爭(zhēng)力分析注意事項(xiàng)

2、如何了解客戶的價(jià)值觀，價(jià)值觀決定客戶的需求根源。

   客戶的swot分析

3、影響企業(yè)采購(gòu)決定的5種角色

4、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值

互動(dòng)板塊：疑難分享

四、銷售談判策略

1、銷售談判實(shí)施模式

2、采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)

3、初始談判--立即奏效的6大技巧

4、談判中間--角力的2大策略

5、終止談判--4種無沖突施壓絕

6、談判的后續(xù)跟進(jìn)

7、如何化解談判僵局

8、讓步的技巧與策略

互動(dòng)板塊：命題分享

五、目標(biāo)客戶管理和客戶服務(wù)跟蹤

1、如何尋求目標(biāo)客戶

2、目標(biāo)客戶管理，ABC漏斗管理法

3、每日周行動(dòng)量管理

4、如何做有效的服務(wù)跟蹤，售中的服務(wù)就是有效的成交技巧。

互動(dòng)板塊：疑難解答