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華為培訓中心特聘講師

國際教練協會（IAC）認證執行教練

北京大學、清華大學總裁班 、EMBA特聘講師

曾任金螳螂集團（行業第一）企業大學校長

 

組織變革、戰略管理、目標管理

授課風格

錢老師推崇“務實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格，其理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效。

主講課程

《目標為王——企業目標必達五步法》                             

《戰略性目標績效管理》                    

《以終為始—目標與計劃管理》    

涉及行業

機械、食品、醫藥、醫療器械、家具、產業園等。

 

 

浙江某企業黃總經理問：每到年初，定目標都很困惑。不知有什么好辦法？

顧問：能否告訴我，您去年底是怎么定目標的？

黃總：去年定了銷售額目標，分解給銷售一部、二部和三部，他們分別領了指標。

顧問：后來發生了什么不理想的狀況么？

黃總：其實在好幾年前，大家對目標的高低是有爭議的，下屬總希望把目標定低一些，這樣壓力會小一些。我堅持要定高目標，但是到年底總是完不成。連續幾年后，大家慢慢對目標就不當回事了。今年如果我再定目標，就擔心大家不置可否，也不反對，也不當真。

顧問：那么您當年定這個銷售目標值，是怎么考慮的？

黃總：一個是往年的數據，保持一定的增幅；第二個是我個人希望完成的，我覺得只有到達這個數值，企業才有發展。

顧問：好的，那我們先看看您的這個第二個想法。您對企業發展的規劃，是否是銷售負責人清楚的？

黃總：他們和我共事多年，應該理解我們企業想要做大的想法，否則他們也不會跟著干了。

顧問：那么，您觀察到，銷售管理者對工作的激情和投入程度怎樣？可以打幾分？

黃總：最多80分。

顧問：那您覺得80分的態度是您滿意的么？

黃總：我覺得還不夠。

顧問：確實還不夠。這背后的原因有很多，其中一個原因是他們對目標的認知度和認可度不高。

黃總：認知度和認可度怎么理解？

顧問：這是大家對銷售目標值為什么這么定，背后的邏輯不清楚。從您剛才的表述來看，您想要的目標值是一個方向性的概念，并沒有準確的依據，難以讓大家信服。

黃總：我必須給下屬提供依據么？他們為什么不能聽我的呢？

顧問：必須的。聽話是一回事，理解是另一回事。不理解的服從，不會激發很強的動力。所以很多公司的管理人員總是不溫不火，很難和老板有同樣的激情。那是因為他們心中的目標很模糊。

黃總：那怎樣才能讓他們清晰起來？

顧問：首先您自己要清晰知道制定目標的依據是什么。

黃總：以前是憑感覺，我真的不是很清楚依據是什么？

顧問：第一個依據，銷售目標是一個出于財務平衡的需要，股東的總投資需要回報率，達不到15%以上的投資回報率，那個還不如存銀行，何必這么辛苦冒著風險做企業呢？這個出發點要告訴大家。
第二個依據是：如果企業不能發展，大家是沒有前途的，我們在行業中需要保持一定的地位才能獲得發展，判斷行業地位的指標首先就是市場占有率，或者說是銷售額的排名。
第三個就是戰略發展的需要。這個我們以后再談。這個講起來比較復雜。

黃總：原來我們以前定目標，都只考慮了自己要什么，而忽略了市場行業對我們要求。我們沒有同行的分析數據。
顧問：所以定目標是需要全面考量的，而不是拍腦袋決定的。

黃總：老師，還有一個問題，即便是我們對目標值為什么這么定已經很清晰，但是大家還是對目標沒有信心或者沒有激情，那該怎么辦？
顧問：原因有兩個，要么是這個團隊缺乏成功的企圖心，只想過安穩日子，不想奮斗。要么是企業的分錢機制不夠好，員工覺得做到了跟我關系也不大。

黃總：那怎樣才能改變大家的想法，或者激勵機制應該怎么設呢？
顧問：您問了一個很重要的問題：企業家是如何帶領團隊達成目標的。這是一種成功者必備的素質，叫做“領導力”。

黃總：聽過很多次了，就是怎么當好領導的意思。
顧問：優秀的領導具備幾方面的特質，今天只講一個：明確并推動企業文化。

黃總：企業文化我也知道，我們有的。
顧問：是不是寫在墻上了?

黃總：是啊！員工都背得出來。
顧問：有企業愿景、使命和價值觀三部分？

黃總：對的，這樣對不對？
顧問：我再問您，有沒有對企業文化進行解讀？

黃總：我經常會講講的。
顧問：除了您，還有誰會解讀？

黃總：好像沒有了，他們只是聽。
顧問：他們有沒有照著做？

黃總：照著做？怎么才算照著做？ 
顧問：企業文化不是口號，是企業中一切工作的方向和行為準則，不能有偏離。否則就是說的一套，做的一套，不真誠，說假話。

黃總：這個和制定目標有什么關系？

顧問：企業文化如果沒有發揮作用，不能統一大家的思想，在制定目標的時候，每人就會各想各的，沒有統一的方向和目標，這難道不可怕么。

黃總：（陷入沉默幾十秒）那我該怎么統一大家的思想？

顧問：將企業文化做出書面的解釋，并且在日常工作中檢查大家是否踐行這些內容。

黃總：有兩個困難：一是工作量不小，二是沒有有能力做這件事的人。

顧問：這么有難度的一項大工程。有沒有必要做，和達成目標有沒有關系？

黃總：我想，定個目標不必要這么麻煩，我直接告訴他們，他們執行就可以了。

顧問：讓我們再回顧一下剛才討論的過程……

（此處省略1000字，有同樣不理解者，請回看上面的文字）

黃總：現在理解了，為什么企業文化和制定目標、達成目標很有關系。

顧問：所以我們面臨挑戰，如何推行企業文化的踐行，這是領導力第二部分：愿意迎接挑戰。

黃總：如果我都不愿意迎接挑戰，那么下屬在制定目標時出現畏難情緒也是跟我學的。

顧問：很正確，這是領導力的第三部分：以身作則。

黃總：老師，那么是不是做完這些以后才能設定目標？

顧問：這項工作本身就是年度工作之一，也要設定目標的。

黃總：年度目標這么多項？我們通常只有銷售額目標的。

顧問：目標分為兩類：一類是經營類目標，是指和業績相關的，一類是管理類目標，是指如何做好管理工作以保證經營類目標達成。他們是因果關系。沒有因，哪來果，難怪年度目標經常達不成了。

黃總：能不能具體說說管理類目標，需要制定哪些？

顧問：比如成本控制、研發創新、管理改進。

黃總：哦，原來是這樣，明白了，我們這兩天就去制定，謝謝老師！