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《銷售中的談判與專業(yè)回款技巧》
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課程名稱：銷售中的談判與專業(yè)回款技巧 |
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課程講師： 程廣見 |
課程課時：2天 |
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簡單描述（課程效果）： 幫助銷售人員增加銷售成功幾率；可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競爭對手；可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往；有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系；學(xué)會設(shè)計有效的銷售談判流程；更加有效地運用有限的內(nèi)部資源支持銷售；增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識；理順內(nèi)部及外部收款流程；提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧；通過案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實踐能力。 |
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適合行業(yè)： 行業(yè)不限 |
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適用范圍：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等 |
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課程大綱： |
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第一單元，銷售談判總論（1天上午） 1. 談判是什么？ 2. 為什么學(xué)習(xí)談判技巧？ 3. 銷售談判流程祥解 4. 談判中的雙贏把握 5. 談判是一種投資 6. 銷售談判中心理對抗的深入探討 第二單元，銷售談判前的準(zhǔn)備（1天上午、下午） 1. 談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧 2. 工具一：了解四種談判對手 3. 案例討論：銷售談判結(jié)果判斷 4. 工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通 5. 不同個性的人談判優(yōu)缺點分析 第三單元，高階層談判技巧（1天下午、2天上午） 1. 如何探詢對方最關(guān)注什么？如何提問？ 2. 如何主導(dǎo)談判？如何造勢？ 3. 如何松動對方立場 4. 案例講解：開局過招N策略 5. 談判中的人際關(guān)系把握 6. 談判環(huán)境營造的學(xué)問 7. 如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？ 8. 中場策略學(xué)習(xí) 9. 如何進(jìn)行讓步？ 第四單元， 為什么一定要研究收款技巧?（2天下午） 1. 應(yīng)收帳款管理-下一個利潤增長點 2. 中國目前的信用環(huán)境 3. 營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
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4. 各部門職責(zé)如何劃分 5. 賒銷的十大好處 6. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ) 7. 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬 第五單元，實務(wù)應(yīng)用：公司內(nèi)的策略性談判（2天下午）
1. 攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部談判對銷售人員的重要性 2. 內(nèi)部談判的兩個障礙 3. 案例研討：如何與下屬談判 4. 案例研討：如何與上級談判 5. 案例研討：如何與同級其它部門談判 6. 協(xié)作性問題解決-跨部門談判的好方法 第六單元，專題研討：A/R管理與呆壞帳催收技巧（2天下午） 1. 收款人種類 2. 債務(wù)人的種類 3. 債務(wù)人怎么想 4. 常見客戶拖延借口及建議解決辦法 5. 客戶拖延的征兆 6. 聆聽客戶反饋 7. 收款中的POWER法則 8. 若干收款案例分析 9. 角色演練：收款過程綜合練習(xí)
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備注： |
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