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課程名稱：營銷思維與客戶服務

課程講師： 程廣見

課程課時：2天

簡單描述（課程效果）：

□戰略性營銷與戰術性營銷；

□營銷團隊發展階段與階段管理對策

□營銷渠道的建設與管理

□大客戶銷售與爭取、保留、客戶服務

□信用管理與應收賬款催收

適合行業： 行業不限

適用范圍：管理人員、銷售部經理、市場部經理、財務部經理、生產部經理、人力資源部經理等

課程大綱：

第一單元，戰略性營銷與戰術性營銷

1.         跨世紀營銷思維

2.         兩種錯誤的營銷觀點

3.         營銷與銷售的關系

4.         全員營銷與“六對一”服務

5.         營銷管理的主要步驟

6.         案例分享

第二單元，行政營銷：打造高效營銷組織—營銷團隊發展的階段與階段管理對策

1.         組建卓越的銷售團隊：該做的事情與不該做的事情

2.         三種營銷團隊類型

3.         營銷團隊的組織優化與結構

4.         營銷團隊的發展曲線與驅動模型

5.         營銷部門與其它部門的合作與沖突處理

6.         工具：營銷能力的現狀與發展

7.         自評：營銷團隊評估 

第三單元，戰術性營銷：大客戶銷售與爭取、保留、服務客戶

1.         什么是大客戶?客戶細分的攻守模型

2.         客戶銷售分級的必要性與理論

3.         關注大客戶采購的五要素

4.         大客戶銷售的六個步驟

5.         大客戶銷售漏斗

6.         大客戶分析步驟

7.         影響客戶滿意度的因素

8.         提高客戶滿意度的技巧

9.         客戶忠誠的價值

10.     提高客戶忠誠度的技巧

11.     客戶流失的六個原因/顧客抱怨成就銷售冠軍

12.     案例分享：如何提升客戶的忠誠度

第四單元，戰術性營銷：營銷渠道的建設與管理

1.         營銷渠道的概念與功能

2.         目前營銷渠道發展面臨的問題

3.         營銷渠道的結構

4.         四種渠道動力模型描述

5.         設計一個渠道系統的四個步驟

6.         選擇銷售渠道的經濟性分析

7.         科特勒5種渠道客戶關系分類

8.         渠道管理決策（選擇、培訓、激勵、評價、改進）

9.         小組練習

第五單元，戰術性營銷：信用管理與應收賬款催收 

1.         經濟危機中企業新的利潤增長點——信用管理

2.         營銷戰略思考：賒銷的利弊分析

3.         信用管理部門的合理設置及人員配備

4.         了解對手：如果你是債務人？

5.         工業品銷售中的4種債務人與3種收款人

6.         客戶常見拖延借口分析及應對策略

實戰演練：貨款必收技巧

備注：