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在企業經營中，“80/20法則”不斷被驗證。例如：80%的業績收入來自于20%的大客戶，20%的業務精英完成了80%的業績，而80%的普通營銷員只能完成20%的業績……
如果企業負責人沒有真正重視企業營銷系統建設， “80/20法則”就會像魔咒一樣制約企業的發展。企業永遠都只能在活下來、活得累的階段艱難攀登，而不會邁入活得好的階段。
而“四維成交法”，則很好地為業務人員提供了在市場第一線上攻城掠地的戰略戰術。
“四維成交法”就是用好六把快刀，把四種購買影響者，通過點、線、面、體的策略運作，一網打盡、一劍封喉、一步成交。
其中，六把快刀是指：《一網打盡卡》、《一劍封喉卡》、《拒絕100》、《賣點視頻》、《大客戶成交管理軟件》、《信任展示》。
這“六把快刀”就是總裁營銷系統建設的必修課，必須親歷親為。所謂“兵熊熊一個、將熊熊一窩”，總裁不在這個方面下大工夫、深入思考，就會出現“上邊含糊地動動嘴，下邊迷茫地跑折腿”的現象……
在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。大客戶中的四類購買影響者：使用者、教練、技術把關者、決策者，他們分別構成了“四維成交法”中的點、線、面、體。如同挖一棵大樹，先從樹旁的土下鍬，挖出線，挖出四個面，最后斷掉主根，挖出大樹。
四維成交法的著眼點
四維成交法的著眼點
“四維成交法”的理論根據來源于“發現需求、創造需求、滿足需求”的銷售三段論，著眼點是在：“找對人、說對話、心態好、工具妙、模式優”的最基本原則。
找對人，是指找對四種人：使用者、教練、技術把關者、決策者。弄清楚這四種購買影響者他們心中贏的標準，避免雷區，把他們一網打盡。
“四維成交法”認為：銷售人員只有將關鍵人一網打盡，才能盡快減少障礙確保成交，這必須有一個完整的客戶組織架構圖，關鍵人員一目了然。銷售時，只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，銷售人員就極有可能陷入銷售雷區導致前功盡棄。盲目樂觀、步入雷區而不自知，是大客戶銷售中最危險的傾向。
說對話，是指問對四種問題：背景問題、難點問題、暗示性問題、成交問題。將句號變成問號，用問號打斷對方神經鏈，使其注意力跟著自己的方向走，使對方購買需求的水溫由10℃—40℃—80℃—100℃逐漸上升，創造需求，掌控客戶，都要靠一劍封喉的問話技巧。
追求呈現四個成交標志：由于大客戶銷售具有金額大、周期長、客戶內部決策復雜三個特點，所以，成交并不是簡單的簽合同、收款和交付，而是有四個標志性特征需要銷售人員注意，并努力使之呈現出來：
1、對方接受了原本不接受的理念和條件。
2、對方同意進入下一個流程。
3、對方同意引薦更高一級的領導人。
4、對方同意參加或組織一個產品說明會或技術交流會，使更多人的意見趨向一致。
這四個標志的出現全部有賴于發問，客戶需求的發現、創造和滿足同樣有賴于發問。在銷售中，惟一愚蠢的行為，就是你不問問題，而銷售中最大的悲哀就是客戶已經回心轉意的時候，我們的業務員卻消失了。就是因為成交信號不敏感，絕望了。
心態好是指：認清客戶的盲點，面對拒絕要端正心態，堅定信念，相信公司，相信產品，相信客戶需求，相信競爭優勢。
銷售心理學認為，在大客戶銷售過程中，不僅客戶在認識產品上存在著“失盲”現象，銷售人員在認識客戶上也存在著很多盲點。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對其他信息的感知，比如客戶防范心理嚴重、銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應產生恐懼心理。拒絕是一種本能的反應，而不是對產品的反對。
工具妙：是指六把快刀的打造和使用，只是企業營銷系統建設的核心。
模式優：是指營銷模式中的分配機制的優化、銷售方式的優化以及諸多公式的理解和應用，內在清楚則外在順利。
建設企業經營的生命線
建設企業經營的生命線
那種“把自己推銷出去，就能把產品推銷出去”的理論已經過時了。現在的企業經營必須靠品牌、企業形象以及團隊的整體配合、美妙演出來征服客戶。對于銷售人員來講，小兵也許可以立大功。如果你有可以制服顧客的“殺手锏”，就可以做到少說話多做事。
營銷工具是促成成交的重要因素。所以六把快刀能基本解決大客戶銷售過程中最主要的成交障礙和拒絕：不需要、不相信、沒錢、不著急。其中，不相信占成交障礙的70%以上。
沒有銷售工具，就只能靠嘴忽悠。殊不知，這個世界上最不令人相信的就是嘴。把好馬賣出個驢價錢，最主要的是因為企業不注重大客戶銷售中工具系統的建設，尤其一把手對此知之甚少甚至渾然不知。
營銷人員進行銷售，如果擁有詳盡的視頻、文字、信任展示資料以及大量案例、客戶見證等工具即可以令客戶深信，也更容易被普通營銷員所掌握和復制。而這種“做局”、“做勢”的工具系統建設，必須由企業做好，必須由主要領導抓好。但令人遺憾的是，遍地都是營養不良的企業。
顛覆傳統銷售思維
為什么很多企業會把好馬賣出個驢價錢？這是傳統推銷套路和模型決定的。
傳統推銷的過程結構是：10%接觸，想方設法接觸關鍵人——決策者或采購者；20%說明、展示，全靠一張嘴；30%拒絕處理，唇槍舌劍，機智應對，滔滔不絕；40%用于成交，想方設法搞掂采購者和決策者，請他們吃飯、喝酒、唱歌、泡妞、回扣、行賄，無所不用其極，客戶壓力大，自己壓力也大。一不小心，就把大單子做小了，把活單子做死了，不可控因素太多了，只有少數的精英級的銷售高手才能做到。用圖形表示為：
所以很多企業老板只好認命、哀嘆：20%的人完成了80%的業務，而80%的人只能做出20%的業務。大多數業務人員窮困、壓力大，“陣亡者”極多，人心惶惶，視銷售為畏途。老板們只好對那些精英們另眼相看，甚至心懷畏懼、被其要挾、憂心忡忡。銷售隊伍建設和穩定永遠是老板心中之痛，無法解決。
“四維成交法”與傳統推銷不同之處在于：40%建立信任；30%挖掘需求；20%處理異議；10%用于成交。具體模型是：
“四維成交法”與傳統推銷不同之處在于：40%建立信任；30%挖掘需求；20%處理異議；10%用于成交。具體模型是：
這就需要企業把重點放在營銷工具系統建設上，復雜的動作公司來做，簡單的動作讓給營銷員們來做，用工具把他們武裝到牙齒，就算是菜鳥，也能完成70%-90%的前期工作量，若能再借助團隊的力量和精英的支持，也能完成成交，企業的業績也因此而倍增。20%的精英做出80%的業績，80%的菜鳥也能做出80%的業績。
賣出去、賣上價，需要老板和員工的共同努力，而這也是“四維成交法”所要探尋的終極目標。
