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在企業(yè)經(jīng)營中，“80/20法則”不斷被驗(yàn)證。例如：80%的業(yè)績收入來自于20%的大客戶，20%的業(yè)務(wù)精英完成了80%的業(yè)績，而80%的普通營銷員只能完成20%的業(yè)績……
如果企業(yè)負(fù)責(zé)人沒有真正重視企業(yè)營銷系統(tǒng)建設(shè)， “80/20法則”就會像魔咒一樣制約企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)永遠(yuǎn)都只能在活下來、活得累的階段艱難攀登，而不會邁入活得好的階段。
而“四維成交法”，則很好地為業(yè)務(wù)人員提供了在市場第一線上攻城掠地的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
“四維成交法”就是用好六把快刀，把四種購買影響者，通過點(diǎn)、線、面、體的策略運(yùn)作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。
其中，六把快刀是指：《一網(wǎng)打盡卡》、《一劍封喉卡》、《拒絕100》、《賣點(diǎn)視頻》、《大客戶成交管理軟件》、《信任展示》。
這“六把快刀”就是總裁營銷系統(tǒng)建設(shè)的必修課，必須親歷親為。所謂“兵熊熊一個、將熊熊一窩”，總裁不在這個方面下大工夫、深入思考，就會出現(xiàn)“上邊含糊地動動嘴，下邊迷茫地跑折腿”的現(xiàn)象……
在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。大客戶中的四類購買影響者：使用者、教練、技術(shù)把關(guān)者、決策者，他們分別構(gòu)成了“四維成交法”中的點(diǎn)、線、面、體。如同挖一棵大樹，先從樹旁的土下鍬，挖出線，挖出四個面，最后斷掉主根，挖出大樹。
四維成交法的著眼點(diǎn)
四維成交法的著眼點(diǎn)
“四維成交法”的理論根據(jù)來源于“發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求”的銷售三段論，著眼點(diǎn)是在：“找對人、說對話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu)”的最基本原則。
找對人，是指找對四種人：使用者、教練、技術(shù)把關(guān)者、決策者。弄清楚這四種購買影響者他們心中贏的標(biāo)準(zhǔn)，避免雷區(qū)，把他們一網(wǎng)打盡。
“四維成交法”認(rèn)為：銷售人員只有將關(guān)鍵人一網(wǎng)打盡，才能盡快減少障礙確保成交，這必須有一個完整的客戶組織架構(gòu)圖，關(guān)鍵人員一目了然。銷售時，只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，銷售人員就極有可能陷入銷售雷區(qū)導(dǎo)致前功盡棄。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是大客戶銷售中最危險的傾向。
說對話，是指問對四種問題：背景問題、難點(diǎn)問題、暗示性問題、成交問題。將句號變成問號，用問號打斷對方神經(jīng)鏈，使其注意力跟著自己的方向走，使對方購買需求的水溫由10℃—40℃—80℃—100℃逐漸上升，創(chuàng)造需求，掌控客戶，都要靠一劍封喉的問話技巧。
追求呈現(xiàn)四個成交標(biāo)志：由于大客戶銷售具有金額大、周期長、客戶內(nèi)部決策復(fù)雜三個特點(diǎn)，所以，成交并不是簡單的簽合同、收款和交付，而是有四個標(biāo)志性特征需要銷售人員注意，并努力使之呈現(xiàn)出來：
1、對方接受了原本不接受的理念和條件。
2、對方同意進(jìn)入下一個流程。
3、對方同意引薦更高一級的領(lǐng)導(dǎo)人。
4、對方同意參加或組織一個產(chǎn)品說明會或技術(shù)交流會，使更多人的意見趨向一致。
這四個標(biāo)志的出現(xiàn)全部有賴于發(fā)問，客戶需求的發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和滿足同樣有賴于發(fā)問。在銷售中，惟一愚蠢的行為，就是你不問問題，而銷售中最大的悲哀就是客戶已經(jīng)回心轉(zhuǎn)意的時候，我們的業(yè)務(wù)員卻消失了。就是因?yàn)槌山恍盘柌幻舾校^望了。
心態(tài)好是指：認(rèn)清客戶的盲點(diǎn)，面對拒絕要端正心態(tài)，堅定信念，相信公司，相信產(chǎn)品，相信客戶需求，相信競爭優(yōu)勢。
銷售心理學(xué)認(rèn)為，在大客戶銷售過程中，不僅客戶在認(rèn)識產(chǎn)品上存在著“失盲”現(xiàn)象，銷售人員在認(rèn)識客戶上也存在著很多盲點(diǎn)。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對其他信息的感知，比如客戶防范心理嚴(yán)重、銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應(yīng)產(chǎn)生恐懼心理。拒絕是一種本能的反應(yīng)，而不是對產(chǎn)品的反對。
工具妙：是指六把快刀的打造和使用，只是企業(yè)營銷系統(tǒng)建設(shè)的核心。
模式優(yōu)：是指營銷模式中的分配機(jī)制的優(yōu)化、銷售方式的優(yōu)化以及諸多公式的理解和應(yīng)用，內(nèi)在清楚則外在順利。
建設(shè)企業(yè)經(jīng)營的生命線
建設(shè)企業(yè)經(jīng)營的生命線
那種“把自己推銷出去，就能把產(chǎn)品推銷出去”的理論已經(jīng)過時了。現(xiàn)在的企業(yè)經(jīng)營必須靠品牌、企業(yè)形象以及團(tuán)隊的整體配合、美妙演出來征服客戶。對于銷售人員來講，小兵也許可以立大功。如果你有可以制服顧客的“殺手锏”，就可以做到少說話多做事。
營銷工具是促成成交的重要因素。所以六把快刀能基本解決大客戶銷售過程中最主要的成交障礙和拒絕：不需要、不相信、沒錢、不著急。其中，不相信占成交障礙的70%以上。
沒有銷售工具，就只能靠嘴忽悠。殊不知，這個世界上最不令人相信的就是嘴。把好馬賣出個驢價錢，最主要的是因?yàn)槠髽I(yè)不注重大客戶銷售中工具系統(tǒng)的建設(shè)，尤其一把手對此知之甚少甚至渾然不知。
營銷人員進(jìn)行銷售，如果擁有詳盡的視頻、文字、信任展示資料以及大量案例、客戶見證等工具即可以令客戶深信，也更容易被普通營銷員所掌握和復(fù)制。而這種“做局”、“做勢”的工具系統(tǒng)建設(shè)，必須由企業(yè)做好，必須由主要領(lǐng)導(dǎo)抓好。但令人遺憾的是，遍地都是營養(yǎng)不良的企業(yè)。
顛覆傳統(tǒng)銷售思維
為什么很多企業(yè)會把好馬賣出個驢價錢？這是傳統(tǒng)推銷套路和模型決定的。
傳統(tǒng)推銷的過程結(jié)構(gòu)是：10%接觸，想方設(shè)法接觸關(guān)鍵人——決策者或采購者；20%說明、展示，全靠一張嘴；30%拒絕處理，唇槍舌劍，機(jī)智應(yīng)對，滔滔不絕；40%用于成交，想方設(shè)法搞掂采購者和決策者，請他們吃飯、喝酒、唱歌、泡妞、回扣、行賄，無所不用其極，客戶壓力大，自己壓力也大。一不小心，就把大單子做小了，把活單子做死了，不可控因素太多了，只有少數(shù)的精英級的銷售高手才能做到。用圖形表示為：
所以很多企業(yè)老板只好認(rèn)命、哀嘆：20%的人完成了80%的業(yè)務(wù)，而80%的人只能做出20%的業(yè)務(wù)。大多數(shù)業(yè)務(wù)人員窮困、壓力大，“陣亡者”極多，人心惶惶，視銷售為畏途。老板們只好對那些精英們另眼相看，甚至心懷畏懼、被其要挾、憂心忡忡。銷售隊伍建設(shè)和穩(wěn)定永遠(yuǎn)是老板心中之痛，無法解決。
“四維成交法”與傳統(tǒng)推銷不同之處在于：40%建立信任；30%挖掘需求；20%處理異議；10%用于成交。具體模型是：
“四維成交法”與傳統(tǒng)推銷不同之處在于：40%建立信任；30%挖掘需求；20%處理異議；10%用于成交。具體模型是：
這就需要企業(yè)把重點(diǎn)放在營銷工具系統(tǒng)建設(shè)上，復(fù)雜的動作公司來做，簡單的動作讓給營銷員們來做，用工具把他們武裝到牙齒，就算是菜鳥，也能完成70%-90%的前期工作量，若能再借助團(tuán)隊的力量和精英的支持，也能完成成交，企業(yè)的業(yè)績也因此而倍增。20%的精英做出80%的業(yè)績，80%的菜鳥也能做出80%的業(yè)績。
賣出去、賣上價，需要老板和員工的共同努力，而這也是“四維成交法”所要探尋的終極目標(biāo)。
