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課程名稱：顧問式銷售全攻略 |
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課程講師：陳震 |
課程課時：2天 |
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簡單描述（課程效果）： 1、把銷售的環節分段演繹講解，讓學員系統學習遵循漸進地掌握技能。總結、歸納專業的銷售流程，能復制更多優秀的業務伙伴。 2、分享顧問式銷售技能中如何判斷、詢問客戶需求；再提出解決方案。將推銷、攻關融為診斷→分析→引導→推薦的顧問式銷售。 3、熟練應用銷售談話中的語言技巧，把握談話的主動且維系與客戶和睦的人際關系。 4、提升談判溝通能力，培養實戰銷售技能。 5、于無形中迅速提升銷售談判交際中的工作效率。 |
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適合行業：部隊以外的所有行業 |
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適用范圍：公司經理、管理人員、高級業務經理、業務專員 |
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課程大綱： |
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一、銷售需要的心理素質 為何要選擇銷售 銷售需要面對什么 接近客戶的自我評價 面對銷售需要具備的心理素質 銷售動機來自哪里，為誰而努力！ 二、如何有效掌控整個銷售過程 問問題——能夠掌握整個銷售過程 1、提高銷售成功概率 2、開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求 3、封閉問題——達成共視是成交的基礎 4、選擇問題——問在答中，答在問中 5、限制式問題——鎖定焦點，有效解除客戶疑難 6、問問題的誤區 7、客戶異議解除 互動板塊：沙盤角色演練，話述技巧 1、問話挖掘客戶需求 2、客戶異議問題解答 三、顧問式的面談技巧 1、顧問式面談技巧，產、銷、人、財、物 銷售競爭力分析注意事項 2、如何了解客戶的價值觀，價值觀決定客戶的需求根源。 客戶的swot分析 3、影響企業采購決定的5種角色 4、如何塑造產品的價值 互動板塊：疑難分享 四、銷售談判策略 1、銷售談判實施模式 2、采購商與供應商的決策標準 3、初始談判--立即奏效的6大技巧 4、談判中間--角力的2大策略 5、終止談判--4種無沖突施壓絕 6、談判的后續跟進 7、如何化解談判僵局 8、讓步的技巧與策略 互動板塊：命題分享 五、目標客戶管理和客戶服務跟蹤 1、如何尋求目標客戶 2、目標客戶管理，ABC漏斗管理法 3、每日周行動量管理 4、如何做有效的服務跟蹤，售中的服務就是有效的成交技巧。 互動板塊：疑難解答
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備 注： |
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