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課程名稱：顧問(wèn)式銷售全攻略
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課程講師：陳震
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課程課時(shí)：2天
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簡(jiǎn)單描述（課程效果）：
1、把銷售的環(huán)節(jié)分段演繹講解，讓學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)遵循漸進(jìn)地掌握技能。總結(jié)、歸納專業(yè)的銷售流程，能復(fù)制更多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)伙伴。
2、分享顧問(wèn)式銷售技能中如何判斷、詢問(wèn)客戶需求；再提出解決方案。將推銷、攻關(guān)融為診斷→分析→引導(dǎo)→推薦的顧問(wèn)式銷售。
3、熟練應(yīng)用銷售談話中的語(yǔ)言技巧，把握談話的主動(dòng)且維系與客戶和睦的人際關(guān)系。
4、提升談判溝通能力，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)銷售技能。
5、于無(wú)形中迅速提升銷售談判交際中的工作效率。
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適合行業(yè)：部隊(duì)以外的所有行業(yè)
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適用范圍：公司經(jīng)理、管理人員、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)專員
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課程大綱：
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一、銷售需要的心理素質(zhì)
為何要選擇銷售
銷售需要面對(duì)什么
接近客戶的自我評(píng)價(jià)
面對(duì)銷售需要具備的心理素質(zhì)
銷售動(dòng)機(jī)來(lái)自哪里，為誰(shuí)而努力！
二、如何有效掌控整個(gè)銷售過(guò)程
問(wèn)問(wèn)題——能夠掌握整個(gè)銷售過(guò)程
1、提高銷售成功概率
2、開(kāi)放式問(wèn)題——讓客戶開(kāi)口才能探詢客戶需求
3、封閉問(wèn)題——達(dá)成共視是成交的基礎(chǔ)
4、選擇問(wèn)題——問(wèn)在答中，答在問(wèn)中
5、限制式問(wèn)題——鎖定焦點(diǎn)，有效解除客戶疑難
6、問(wèn)問(wèn)題的誤區(qū)
7、客戶異議解除
互動(dòng)板塊：沙盤角色演練，話述技巧
1、問(wèn)話挖掘客戶需求
2、客戶異議問(wèn)題解答
三、顧問(wèn)式的面談技巧
1、顧問(wèn)式面談技巧，產(chǎn)、銷、人、財(cái)、物
銷售競(jìng)爭(zhēng)力分析注意事項(xiàng)
2、如何了解客戶的價(jià)值觀，價(jià)值觀決定客戶的需求根源。
客戶的swot分析
3、影響企業(yè)采購(gòu)決定的5種角色
4、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值
互動(dòng)板塊：疑難分享
四、銷售談判策略
1、銷售談判實(shí)施模式
2、采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)
3、初始談判--立即奏效的6大技巧
4、談判中間--角力的2大策略
5、終止談判--4種無(wú)沖突施壓絕
6、談判的后續(xù)跟進(jìn)
7、如何化解談判僵局
8、讓步的技巧與策略
互動(dòng)板塊：命題分享
五、目標(biāo)客戶管理和客戶服務(wù)跟蹤
1、如何尋求目標(biāo)客戶
2、目標(biāo)客戶管理，ABC漏斗管理法
3、每日周行動(dòng)量管理
4、如何做有效的服務(wù)跟蹤，售中的服務(wù)就是有效的成交技巧。
互動(dòng)板塊：疑難解答
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備 注：
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《顧問(wèn)式銷售全攻略》
