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課程名稱：客戶溝通與談判技巧

課程講師： 付剛

課程課時：12 小時， 2 天

簡單描述（課程效果）：

課程通過理論講授30％、實戰(zhàn)演練15％、案例討論、經(jīng)驗分享、答疑55％，使銷售伙伴更好的了解在做產(chǎn)品銷售時如何與客戶有效地進行基礎(chǔ)談判，提升業(yè)績。

適合行業(yè)： 不限

適用范圍：銷售經(jīng)理、項目經(jīng)理

課程大綱：

一、拜訪客戶前的準備――有備而戰(zhàn)（案例分享）

1、拜訪前準備（

A、形象（男、女商務(wù)著裝）

B、資料、

C、物品、

D、問題、

E、心理

2、如何有備而戰(zhàn)

A、項目分析、

B、決策鏈、

C、提高拜訪效率、

3、電話溝通及預約技巧（如：二擇一法則）

   A、態(tài)度決定一切

1）策劃你的電話

      2）別出心裁的開場白

      3）客戶更在意你怎么說

   B、學會繞障礙，與拍板人接觸

二、客戶溝通技巧

1、學會觀察客戶

A、著裝、飾物找出亮點

B、舉止判斷客戶行為方式

2、有效溝通五大技巧

3、客戶溝通四大禁忌

4、客戶性格分析應對

A、自我性格測試

B、老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型、變色龍型性格分析

C、不同類型客戶行為清單（如：辦公室布置、說話特點、溝通方式、決策方式等）

D、和不同類型客戶打交道注意事項（禁忌和投其所好）

三、需求――客戶真正的利益（案例分享）

1、學會客戶需求總結(jié)

2、需求的分類

A、顯性需求

B、隱形需求

3、需求需要引導

A、需求三問法

B、挖掘需求的SPIN法則

C、幫助客戶創(chuàng)造需求

4、呈現(xiàn)技巧

A、FAB法則

B、MUST原則

C、三段論原則

D、呈現(xiàn)過程的自我調(diào)整

5、挖掘客戶多層次多元需求

四、談判實戰(zhàn)技巧

1、談判的定義

2、談判的三階段

A、準備

    1）人員分工

    2）信息搜集

    3）談判目標確定（商務(wù)談判演練）

    4）場地準備

B、摸底

  1）了解對方底牌

  2）防止信息泄露（商務(wù)談判演練）

C、磋商

 1）報價與還價

2）對抗與讓步

3）談判僵局的處理

4）談判提問技巧

5）談判異議處理原則

備   注：