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北京影響力人
銷售=關系+專業——王瑜璨-洛陽營銷中心
發布時間:2014-05-04 點擊:3115次
       兩個月前,在入司培訓中,我聽到了一句話:成功都是有方法的,失敗都是有原因的。這,也成為我的座右銘。時間飛逝,通過旁人的眼光,才恍然,短短的兩個月的時間,自己儼然豐富了許多。
       兩個月中,發現一些伙伴拜訪客戶時,氣氛過于生硬,從頭到尾推銷產品。你來我往,刀光劍影。都說銷售=服務+產品。而我們銷售的是無形的產品,所以服務就顯得尤為重要了。對我們而言,銷售=關系+專業。如果和客戶的交流中,客戶覺得你人不錯,和你關系不錯,他可能會來沙龍,也可能會買課。如果覺得你很專業,相信你和你背后的團隊能為他的企業帶來價值,也可能會來沙龍,會買課。而專業,是靠日積月累,一點點沉淀出來的。那么我們該如何建立關系呢?破冰!
       破冰,顧名思義,就是為了消除隔閡,增加信任度。在這里,我就不多強調微笑的重要性,以及如何增加親和力。直接給大家分享我很受用的一個溝通公式:
       FROM溝通方式:
       F-family          家庭
       R-recreation      娛樂
       O-occupation      職業
       M-money           金錢
       進門幾句寒暄,聊聊客戶的家庭,然后了解一下他的業余愛好,這同時也是為了之后的投其所好做準備。然后再聊聊他的公司的情況,了解公司的問題和需求,同時鋪墊我們的產品。然后再談談我們可以如何解決他的問題,如何讓他公司的利潤提升。相信如果氣氛到位的話,成交并不難。我們要學會把話說出去,把錢收回來。這,也是我一直學習的目標。
       最后,跟大家分享一句話。忘記是從哪本書里看來的了,也早忘了書中講了什么。只記得這么一句話:把每天都當做最后一天來生活。把每天都當做第一天來學習。
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專家觀點
二十多年技術/市場/業務發展管理經歷,加之從事IT企業系統開發、ERP實..
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