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無論是20%的銷售精英，還是80%的銷售菜鳥，在不斷地市場沖殺中，總會遇到這樣一種情況：把大單子做小了，把活單子做死了。這種情況不僅讓營銷員們無可奈何，也讓擁有好騾子的企業，只能眼睜睜的把這匹騾子給買個驢價錢，有時候甚至連驢價錢都無人問津。為什么會出現這種情況？因為無論是營銷員們還是企業中的老總們，他們總是把著眼點放在賣出去這個點上，而對于賣上價，從來就是束手無策。之所以把好騾子賣出個驢價錢，無外乎下面幾種情況：
1、仰仗能人，不能復制；20% 硬拼，80% 摸索；
2、依靠關系，缺乏自信；只信領導，不信專業；
3、迷信經驗，不講科學；消極習慣，不思進取；
4、各自為政，沒有系統；只顧自己，不顧團隊。
要在大客戶營銷中做到手到擒來，我們必須懂得其中的特點和規律：大客戶營銷的三個特點是什么？營銷中會碰到哪四類人？會面對他們的哪四個拒絕？營銷過程中會踩上哪五個地雷？大客戶營銷有哪些策略？達成成交的四個標志是什么？這些問題，如果沒有解決，做大客戶營銷，四處碰壁那就再正常不過了。
其實我們要做的事很簡單，那就是要顛覆傳統的營銷四維與套路，讓簡單的動作營銷員做，復雜的動作企業來做。這就需要企業把營銷系統建設給做完善了。
“四維成交法”講求營銷系統建設，那種“把自己推銷出去，就能把產品推銷出去”的理論已經過時了。現在的企業經營必須靠品牌、企業形象以及團隊的整體配合、美妙演出來征服客戶。對于銷售人員來講，小兵也許可以立大功。如果你有可以制服顧客的“殺手锏”，就可以做到少說話多做事。
營銷工具是促成成交的重要因素。所以六把快刀能基本解決大客戶銷售過程中最主要的成交障礙和拒絕：不需要、不相信、沒錢、不著急。其中，不相信占成交障礙的70%以上。
沒有銷售工具，就只能靠嘴忽悠。殊不知，這個世界上最不令人相信的就是嘴。把好騾子賣出個驢價錢，最主要的是因為企業不注重大客戶銷售中工具系統的建設，尤其一把手對此知之甚少甚至渾然不知。
營銷人員進行銷售，如果擁有詳盡的視頻、文字、信任展示資料以及大量案例、客戶見證等工具卻可以令客戶深信，也更容易被普通營銷員所掌握和復制。而這種“做局”、“做勢”的工具系統建設，必須由企業做好，必須由主要領導抓好。但令人遺憾的是，遍地都是營養不良的企業。
 “四維成交法”之所以與眾不同，一方面是他提出了一個營銷工具系統建設的概念——六把快刀；另一方面則是他把使用者提升到了銷售關鍵點這一高度上。從點入手，憑借著企業完備的營銷系統，大客戶銷售工作其實也不是一件多難的事。