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如何進行產(chǎn)品介紹是所有公司銷售員入門的必修課，也是最基礎(chǔ)的技能。一位成功的銷售員，必須能毫不“卡殼”地回答出客戶提出的任何問題，并指出自己的產(chǎn)品所具備的獨特優(yōu)勢，從而讓客戶“戀”上他的產(chǎn)品。
想銷售產(chǎn)品，先要了解自己的產(chǎn)品
銷售員：“老太太，您好，我們公司有很多款電動按摩椅，保證能符合您的要求。”
客戶：“哦？你們都有哪些品牌？”
銷售員：“其他的品牌我們也代理，我們自己也生產(chǎn)。”
客戶：“那你們生產(chǎn)的按摩椅價格怎么樣？”
銷售員：“有不同的檔次和不同的價位。”
客戶：“能介紹一下這些產(chǎn)品之間的差別嗎？”
銷售員：“……”
客戶：“你們這款產(chǎn)品適合什么年齡段的人使用？都能按摩身體的哪些部位？”
銷售員：“……”
在這個事例中，客戶多提了幾個問題，就把銷售員問住了，許多客戶之所以不購買你的產(chǎn)品，并不是你的產(chǎn)品不夠好，而是你說的不到位。從我們做銷售的那天起，我們第一個接觸的不是客戶，而是自己的產(chǎn)品。所以，我們要想成功地把產(chǎn)品推銷出去，就必須對自己的產(chǎn)品了如指掌。
客戶購買產(chǎn)品的目的是為滿足其某種需求，而產(chǎn)品的功能正是使需要得以滿足的可能。所以，你需要把你所掌握的所有產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品賣點都介紹給客戶。客戶掌握的信息越充分，就越可能購買到更適合自己的產(chǎn)品，而且他們在購買過程中也就更有信心。
作為一名銷售新人，如果你不了解自己的產(chǎn)品功能和特點，就必須積極主動地學(xué)習(xí)。只要你肯努力、肯鉆研，認真執(zhí)著，就一定能為自己創(chuàng)造成功的契機。
維斯康公司是美國20世紀80年代最著名的機械制造公司。詹森和許多人一樣，在該公司每年一次的用人招聘會上被拒了。但是他并不灰心，發(fā)誓一定要進入這家公司工作。
于是，他假裝自己一無所長，找到公司人事部，提出為該公司無償提供勞動力，請求公司分派給他任何工作，他將不計任何報酬來完成。公司起初覺得簡直不可思議，但考慮到不用任何花費，也用不著操心，于是便分派他去打掃車間的廢鐵屑。
在整整一年時間里，詹森勤勤懇懇地重復(fù)著這項既簡單又勞累的工作。為了糊口，下班后他還得去酒吧打工。盡管他得到了老板及工人的一致好感，但仍然沒有一個人提到錄用他的問題。
1990年初，公司的許多訂單紛紛被退回，理由均是產(chǎn)品質(zhì)量問題，為此公司將蒙受巨大的損失。公司董事會為了挽救頹勢，緊急召開會議，尋找解決方案。當(dāng)會議進行了一大半還不見眉目時，詹森闖入會議室，提出要見總經(jīng)理。在會上，他就該問題出現(xiàn)的原因作了令人信服的解釋，并且就工程技術(shù)上的問題提出了自己的看法，隨后拿出了自己的產(chǎn)品改造設(shè)計圖。
這個設(shè)計非常先進，既恰到好處地保留了原來的優(yōu)點，又克服了已經(jīng)出現(xiàn)的弊病。
總經(jīng)理及董事覺得這個編外清潔工很是精明在行，便詢問他的背景及現(xiàn)狀。于是，詹森當(dāng)著高層決策者的面，將自己的意圖和盤托出。之后經(jīng)董事會舉手表決，詹森當(dāng)即被聘為公司負責(zé)生產(chǎn)技術(shù)問題的副總經(jīng)理。
原來，詹森利用清掃工到處走動的特點，細心察看了整個公司各部門的生產(chǎn)情況，并一一詳細記錄，發(fā)現(xiàn)了所存在的技術(shù)問題并想出了解決的辦法。他花了一年時間搞設(shè)計，做了大量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，終于完成了科學(xué)實驗。
有些銷售員總是聲稱自己在公司沒有接受過專業(yè)的培訓(xùn)，或者埋怨客戶提出的問題太刁鉆古怪，然而，這些理由都不是你對自己的產(chǎn)品知之不多的借口。如果你能像故事中的詹森一樣，以及其虔誠的心去對待自己的工作，追求至善至美，那么你所銷售的產(chǎn)品的特性就在你面前一覽無余了。
很多人都有這樣的體驗，當(dāng)你去百貨公司買東西時，同一種產(chǎn)品會有無數(shù)種不同的品牌，產(chǎn)地不一樣，價格也不一樣。面對這種情況，你往往會陷入困惑，不知道自己該買哪個產(chǎn)品。這時候，銷售員對產(chǎn)品的相關(guān)知識了解得越多，介紹得越詳細，就越能引起你的注意，從而達成交易。
福特汽車公司是世界上一家大名鼎鼎的公司，該公司有個顯著特點，就是非常器重人才。
一次，公司的一臺大型電機發(fā)生了故障。為了查清原因，排除故障，福特把工程師協(xié)會的專家們請來“會診”，但一連數(shù)月，毫無收獲，他們只好另請高明。這個人叫思坦因曼思，原是德國的工程技術(shù)人員，流落到美國后，一家小工廠的老板看重他的才能雇用了他。
福特公司把他請來，他在電機旁聽了聽，之后要了一架梯子，一會兒爬上去，一會兒爬下來，最后在馬達的一個部位用粉筆劃了一道線，寫上幾個字：“這兒的線圈多了16圈”。果然，把這16圈線圈一去掉，電機馬上運轉(zhuǎn)正常。
福特問：“修理費多少？”
思坦因曼思說：“1萬美元。”
這在當(dāng)時已經(jīng)是個不小的數(shù)目了，有人不服氣地說：“畫一條線值1萬美金？簡直是敲竹杠！”
思坦因曼思莞爾一笑，隨即在付款單上寫下這樣一句話：“粉筆畫一條線，1美元；知道在那里畫線，9999美元。”
福特想了想，嗯，有道理！畫線人人都會，知道應(yīng)該在哪里畫線才是真正的本事。于是他欣然開出了發(fā)票，并邀請他來福特公司上班。
思坦因曼思卻說：“我所在的公司對我很好，我不能見利忘義，跳槽到福特公司來。”
福特馬上說：“我把你供職的公司買過來，你就可以來工作了。”
福特為了得到一個人才，竟不惜買下一個公司。
作為一名銷售員，你必須像一位專業(yè)的技術(shù)人員一樣，清楚地了解產(chǎn)品的構(gòu)成、制造工藝、制造方法、保養(yǎng)方法，以及與市場上同類產(chǎn)品相比的優(yōu)勢和不足等。只有充分了解了自己的產(chǎn)品，才能夠?qū)蛻艚忉屒宄Ｈ绻N售員本身都不了解產(chǎn)品的特點，那么客戶自然不會對這樣的產(chǎn)品抱有任何信心。
古代的余慶藥行培養(yǎng)人才時非常嚴格：熬藥三年，才能到柜上當(dāng)學(xué)徒，三年學(xué)徒要背幾百個藥方，才能正式的上柜抓藥。現(xiàn)在的銷售行業(yè)雖然沒有這種類似的規(guī)定，但對產(chǎn)品的學(xué)習(xí)認識并不比那時候要求低。所以，銷售員必須通過不斷的努力，充分了解所銷售產(chǎn)品的特點與功能、優(yōu)點與缺點，才能把客戶所有可能對我們說“不”的想法統(tǒng)統(tǒng)扼殺掉。如此，順利成交那是早晚的事。
百分之一百地相信自己所銷售的產(chǎn)品
做銷售，不管是電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售還是社會銷售，都要對自己的產(chǎn)品保持足夠的信心。試想一下，如果你對自己銷售的產(chǎn)品沒有信心，并保持懷疑態(tài)度的話，你怎么去感染客戶，讓客戶放心地購買呢？
馬云在2001年北京高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)國際周“數(shù)字化中國”論壇上發(fā)表的演講中說道：“我們創(chuàng)建阿里巴巴的時候，很多人評論我們這不行那不行。不管別人相不相信，我們自己相信自己。我們在做任何產(chǎn)品的時候只要問自己三個問題：第一，這個產(chǎn)品有沒有價值？第二，客戶愿不愿意為這個價值付錢？第三，他愿意付多少錢？”
馬云回憶說，在過去的幾年里，真正相信他們的產(chǎn)品的人并不多，但是他對自己的產(chǎn)品一直有信心，他要創(chuàng)建以亞洲為中心的中小企業(yè)的網(wǎng)上基地。結(jié)果，“我們成功了，我們成了中國真正的服務(wù)于商人和企業(yè)的電子商務(wù)公司以及最大的商務(wù)信息平臺，在全世界范圍內(nèi)，我們成為存活下來的不多的網(wǎng)絡(luò)公司之一，也成為網(wǎng)上國際貿(mào)易的領(lǐng)導(dǎo)者”。
1915年，美國舊金山舉辦巴拿馬萬國博覽會。當(dāng)時的中國國力羸弱，身著長袍、梳著長辮的中國人被視為“東亞病夫”，用土陶罐盛裝的茅臺酒無人問津。
展會即將結(jié)束，一位中國代表心生一計，佯裝失手摔壞了一瓶茅臺酒，頓時酒香四溢，使評委們一下子被吸引住了，經(jīng)反復(fù)品嘗后一致認定“茅臺酒”是世界最好的白酒，于是向茅臺酒補發(fā)了金獎。
如果不是中國代表充分相信自己的產(chǎn)品，他敢在眾目睽睽之下把酒罐打碎嗎？所以，作為一名銷售員，一定要充分相信自己的產(chǎn)品，雖然你的產(chǎn)品不見得是最完美的，但你要給客戶的印象就是我們公司的產(chǎn)品是最好的。
喬吉拉德推銷的是雪弗蘭牌汽車，他當(dāng)然清楚還有比雪弗蘭牌更好的汽車，他也買得起其他任何牌子的車，但他堅持開雪弗蘭。他說：“你必須相信你的產(chǎn)品是同類中最好的。我發(fā)現(xiàn)許多雪弗蘭經(jīng)銷商卻坐著卡迪拉克和梅塞德斯去上班，每當(dāng)我看到他們這樣做，我就覺得痛心。要是我推銷雪弗蘭卻開其他牌子的車，我的客戶見了就會想，吉拉德是不是不屑于坐他自己推銷的車，在我看來，向客戶傳達這樣的信息真是愚蠢之極。”
曾經(jīng)有一位人壽保險經(jīng)紀人想賣給喬吉拉德50萬美元的保險單，喬吉拉德隨口問他自己買了多少。“嗯，我投了25萬美元的保。”他壓低了嗓子回答。自那以后，不管他怎么極力推薦，喬吉拉德都不想從他手里買保險。
幾個星期之后，喬吉拉德對另一位人壽保險經(jīng)紀人提出同樣的問題，他告訴喬吉拉德，他買了100萬美元的保險單。因為他的話很有說服力，喬吉拉德決定從他手上買下一份大額保險。
銷售產(chǎn)品的過程就是一個說服客戶的過程，想要說服客戶，首先得要說服自己，即對自己的產(chǎn)品有自信。當(dāng)你對自己的產(chǎn)品沒自信的時候，客戶也會有所差距，從而對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。
中國有句話叫：“說你行，你就行，不行也行。”只要你在心理上肯定地認為：“我的產(chǎn)品是世界上最好的！”那么你一定能夠?qū)⑦@種激情傳遞給客戶，客戶也會在你的巨大氣勢前繳械投降。
日本的夏目志郎曾6次被評為世界行銷冠軍。
有一次，他約了一個董事長，定好下午兩點碰面，他一點五十五分就到了，走進洗手間，在鏡子面前他對自己說：“我是最棒的，我是最偉大的，我的產(chǎn)品是世界一流的，客戶很喜歡我……”
這時，突然有一個人走進來，正好看到自言自語的夏目志郎，那人上完洗手間，笑笑就走了。
一點五十九分，夏目志郎沖出洗手間，到了辦公室，他對秘書說：“我跟你們董事長兩點有約。”
秘書帶他來見董事長，竟然似曾相識，原來，剛剛在洗手間里見過。
董事長問：“夏目志郎先生，你今天來是要給我介紹產(chǎn)品嗎？”
夏目志郎說：“是的，董事長先生，我要給你介紹……”
董事長打斷他：“不用介紹了！”
夏目志郎嚇了一跳：“董事長，我都還沒有開始啊？”
董事長說：“你不用介紹，夏目志郎先生，你今天賣的任何產(chǎn)品，我都會全部買下。”
夏目志郎吃了一驚，說：“董事長，您都還不知道我在賣什么啊！”
董事長說：“夏目志郎先生，你在日本很有名，你寫的書，我看過。你叫銷售人員在拜訪客戶之前提早五分鐘到，然后到洗手間對著鏡子……我剛剛親眼看到你對著鏡子說：‘我是最棒的，我的產(chǎn)品是最棒的！’既然你這么有自信，那么就不用介紹了，我全部買下來。”
其實，做銷售沒有什么特別的竅門，關(guān)鍵在于“自信”二字。那些優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，就在于他們對自己的公司與產(chǎn)品及個人都抱有高度的自信。他們所散發(fā)的自信和熱情有一種難以抗拒的感染力，讓客戶在不知不覺中“中毒”。
先了解客戶的問題和需求，再介紹你的產(chǎn)品
一名冰箱銷售員見一位先生走過，馬上微笑著迎上前去：“先生，您看這是新產(chǎn)的節(jié)能冰箱，一天耗電量只有0.8度，而且它的外觀十分新穎……”
在銷售員介紹完冰箱的一大堆優(yōu)點之后，顧客終于說話了：“對不起，你介紹得很好，可是我家里已經(jīng)有冰箱了，我這次是想買一個冰柜。”
銷售人員顯得非常尷尬，“哦，您要看冰柜呀，那請這邊……”
這位銷售員錯就錯在把了解客戶的需求和介紹自己的產(chǎn)品這兩個階段顛倒了過來，不出問題才怪。在銷售工作中，有很多銷售員一上來就大夸自己的產(chǎn)品多么先進、多么優(yōu)秀，而不考慮是不是適合自己的客戶、客戶喜不喜歡，這樣給客戶的感覺就是你只關(guān)注自己的產(chǎn)品，只關(guān)心自己能賺多少錢，而沒有給他足夠的關(guān)注和重視。
所以，銷售工作的第一步應(yīng)該是找出客戶的真正需求，這樣才能引導(dǎo)對方買下你的產(chǎn)品。如果你能充分了解客戶的需求，那么你就是客戶的“銷售顧問”，客戶在你面前才會打開心扉，接受你的建議，從而達到長久合作的目的。
有一位房地產(chǎn)銷售員，帶一對夫妻進入一座待出售的房子時，太太發(fā)現(xiàn)這房子的后院有一棵非常漂亮的櫻花樹，而銷售員注意到這位太太很興奮地告訴她的丈夫：“你看，院子里的這棵櫻花樹真漂亮。”
當(dāng)這對夫妻進入房子的客廳時，他們顯然對這間客廳掉漆的地板有些不太滿意，這時，銷售員就對他們說：“是啊，這間客廳的地板是有些掉漆，但你知道嗎？這幢房子的最大優(yōu)點就是當(dāng)你從這間客廳向窗外望去時，可以看到那棵非常漂亮的櫻花樹。”
當(dāng)這對夫妻走到廚房時，太太抱怨這間廚房的設(shè)計不合理，而這個銷售員接著又說，“是啊，但是當(dāng)你在做晚餐的時候，從廚房向窗外望去，就可以看到那棵櫻花樹。”
當(dāng)這對夫妻走到其他房間，不論他們指出這幢房子的什么缺點，這個銷售員都一直重復(fù)地說：“是啊，這幢房子是有許多缺點。但您知道嗎？這房子的最大優(yōu)點是其他房子所沒有的，那就是您從任何一間房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的櫻花樹。”
這個銷售員在整個銷售過程中，一直不斷地強調(diào)院子里那棵美麗的櫻花樹，他把這對夫妻所有的注意力都集中在那棵櫻花樹上了，當(dāng)然，這對夫妻最后花了70萬臺幣買了那座帶有櫻桃樹的舊房子。
事實上，每一位客戶心中都有這樣一棵“櫻花樹”。而我們所要做的，就是找他到那棵“櫻花樹”，然后將客戶的所有注意力都吸引到那棵“櫻花樹”上。這樣一來，銷售工作就容易了很多。
銷售員的最高境界，就是能與客戶互換角色，看到對方心里所想的一切，然后盡可能地滿足他。這樣，才能達到雙贏的效果。
要了解客戶的需求，提問題是最直接、最簡單而有效的方式，通過提問可以準(zhǔn)確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務(wù)。你可以直截了當(dāng)?shù)貑柲愕目蛻簦?ldquo;先生，您比較喜歡哪種理財方式？”你也可以提一些封閉式的問題，讓客戶回答“是”與“否”：“您是不是喜歡把錢存在銀行？”通過一系列的問題，你就可以充分地了解客戶的需求和想法，更好地為他們服務(wù)。
約翰柯威爾曾經(jīng)在惠普公司擔(dān)任銷售代表，當(dāng)他為惠普服務(wù)時，惠普公司才剛剛涉足于信息領(lǐng)域，當(dāng)時幾乎信息領(lǐng)域的所有客戶都只知道IBM。
有一次，約翰柯威爾準(zhǔn)備到一家公司推銷惠普電子設(shè)備。可是在他剛剛表明身份時，那家公司的經(jīng)理就告訴約翰柯威爾：“你不需要在這里浪費時間，我們一直以來都與IBM保持著良好的合作，而且我們還將繼續(xù)合作下去。因為除了IBM，我們不相信任何公司的產(chǎn)品。”
約翰柯威爾仍然微笑著注視那位公司經(jīng)理，他的聲音中沒有半點沮喪：“史密斯先生，我想知道，您覺得IBM公司的產(chǎn)品確實值得您信賴，是嗎？”
公司經(jīng)理回答：“那當(dāng)然了，這還用說嗎？”
約翰柯威爾繼續(xù)問道：“那么，您能否說一說，您認為IBM公司的產(chǎn)品最令您感到滿意的特點有哪些？”
公司經(jīng)理饒有興趣地答道：“那要說起來可就太多了，IBM的產(chǎn)品質(zhì)量一直都是一流的，這一點大家有目共睹。而且這些產(chǎn)品的研究技術(shù)在全球也沒有幾家公司可比。更重要的是，IBM有著多年的良好信譽，它幾乎就是權(quán)威的標(biāo)志。我想僅僅是這些特點，就很值得我繼續(xù)與其保持合作了。”
約翰柯威爾又問：“我想，您理想中的產(chǎn)品不應(yīng)該僅僅包含這些特征吧？如果IBM能夠做得更好，您希望他們有哪些改進？”
公司經(jīng)理想了想回答說：“我希望某些技術(shù)上的細節(jié)更加完善，因為我們公司的員工有時會埋怨某些操作不夠簡便，可是我不知道現(xiàn)在有沒有辦法解決這些問題。當(dāng)然了，如果IBM愿意的話，我還希望產(chǎn)品的價格能夠再降低一些，因為我們公司的需求量很大，每年花在這上面的費用一直居高不下。”
約翰柯威爾此時胸有成竹地告訴公司經(jīng)理：“史密斯先生，我要告訴您一個好消息，您的這兩個愿望我們都可以滿足。我們公司的技術(shù)人才同樣是世界一流的，因此對于產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量水平您都不用擔(dān)心。同時，正因為我們公司的這項業(yè)務(wù)剛剛起步，所以操作起來就更加靈活，我們的技術(shù)部門完全可以按照您的要求對貴公司訂購的產(chǎn)品進行量身定做。而我們的價格更低，因為我們的目的就是先以低價策略打開市場，贏得一些像您這樣的大客戶的支持。”
看到自己提出的幾項條件惠普基本都能滿足，公司經(jīng)理當(dāng)即表示先購進一小批產(chǎn)品試用。
客戶為什么會購買你的產(chǎn)品？是因為你的產(chǎn)品剛好能滿足他們的需求。所以，銷售的第一步就是找出客戶的真正需求，這樣你才能引導(dǎo)對方買下你的產(chǎn)品。如果你不了解客戶的真正需求，而是抱著碰運氣的心態(tài)亂說一氣，那你只能碰一鼻子灰。
用數(shù)字和事實說話
一位銷售員去超市給客戶送貨，送完貨后，他在超市逛了一圈，同超市老板溝通進貨的事宜，具體溝通內(nèi)容如下：
銷售員：“老板，您家的瓶裝醋沒貨了，我再給您送一箱吧。另外，我們的袋裝醋也賣得非常好，我看您的貨架上沒有這種醋，要不我也給您送一箱吧。”
老板：“你送一箱瓶裝醋就好了，你的袋裝醋我沒見過，不知道好不好，這次就不進了。”
銷售員：“我們的袋裝醋賣的非常好，好多超市都從我們那里進貨。”
老板：“本市有多少家超市從你們那里進袋裝醋？你們每個月的銷量是多少？”
銷售員：“這個……具體數(shù)字我不清楚，不過我們的袋裝醋真的賣的非常好。”
老板：“行啦，你別費唾沫了，下次再說吧！”
在銷售過程中，銷售員經(jīng)常會遇到這樣的問題：“為什么我已經(jīng)把產(chǎn)品的所有優(yōu)點都告訴了客戶，客戶卻還是不愿意買我的產(chǎn)品？”面對這種疑慮，別說是銷售員很困惑，就連客戶自己都說不清道不明。這個時候，銷售員如果能用一組數(shù)據(jù)說明自己產(chǎn)品的優(yōu)點，或許就能讓客戶信服。在上面的事例中，如果這名銷售員能夠清楚地說出本公司每月的進貨數(shù)量是多少、月銷售額是多少、會帶給客戶多少利潤等，那將大大增加成交的幾率。
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