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企業(yè)是社會(huì)的器官，為社會(huì)解決問題。一個(gè)社會(huì)問題，就是一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。我們要做一盤生意，先觀察我們?yōu)樯鐣?huì)解決什么問題，承擔(dān)什么責(zé)任。
葵花藥業(yè)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)社會(huì)問題，就是關(guān)于中國(guó)兒童用藥安全的社會(huì)問題。
我們小時(shí)候吃藥怎么吃呢，往往是那大人的要掰一半來吃。很多藥的說明書里都寫著成人一日幾次，一次幾粒，然后加四個(gè)字“兒童酌減”。酌減是什么意思呢？就是讓家長(zhǎng)看著辦。成人有準(zhǔn)確用量指導(dǎo)，兒童卻只能看著辦，這不是很荒唐嗎？
今天我們知道，兒童用藥，應(yīng)該根據(jù)體重來決定用量，所以專業(yè)的兒童藥，應(yīng)該有一章體重用量對(duì)照表，讓家長(zhǎng)根據(jù)孩子的體重來選擇用量。
不僅如此，一般一個(gè)藥品由不同成分的藥組成，兒童劑型并不一定是成人藥等比例減量，還可能涉及不同成分配比的不同。所以兒童用藥安全缺乏指導(dǎo)和保障是中國(guó)的一個(gè)社會(huì)問題，專業(yè)的兒童藥成為中國(guó)社會(huì)的亟需。
中國(guó)有沒有專業(yè)的兒童藥呢？有，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。中國(guó)甚至有幾家專業(yè)的兒童藥廠。但是，規(guī)模比較小，品種也不多，研發(fā)和營(yíng)銷投入都不足，所以并不為市場(chǎng)所熟知。
這個(gè)社會(huì)問題帶來什么商業(yè)機(jī)會(huì)呢？帶來成為兒童用藥領(lǐng)導(dǎo)品牌的機(jī)會(huì)。這個(gè)品牌對(duì)社會(huì)有什么價(jià)值呢？用品牌成本論來說，能降低家長(zhǎng)對(duì)兒童用藥的選擇成本，降低社會(huì)對(duì)兒童用藥的監(jiān)督成本，能集中兒童用藥的知識(shí)資源。
葵花藥業(yè)的兒童藥戰(zhàn)略就這樣誕生了，它通過洞察一個(gè)社會(huì)問題中國(guó)兒童用藥安全問題，確立了一個(gè)企業(yè)使命保護(hù)中國(guó)兒童用藥安全，呵護(hù)中國(guó)兒童健康成長(zhǎng)。
使命決定戰(zhàn)略。業(yè)務(wù)組合和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，就是承擔(dān)使命，為社會(huì)解決問題的整體方案。
葵花藥業(yè)兒童藥事業(yè)板塊的業(yè)務(wù)組合和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，就是保護(hù)中國(guó)兒童用藥安全的解決方案，呵護(hù)中國(guó)兒童健康成長(zhǎng)的解決方案。葵花設(shè)計(jì)了兒童藥非處方藥、兒童藥處方藥、兒童保健及健康食品、嬰幼兒個(gè)人護(hù)理品、兒童醫(yī)院五大事業(yè)領(lǐng)域。在這一戰(zhàn)略下，葵花已不僅僅是一個(gè)制藥企業(yè)，更將進(jìn)入食品、日化和醫(yī)療。
這是不是“多元化戰(zhàn)略”呢？不是，這是專業(yè)化戰(zhàn)略，專注于兒童健康產(chǎn)業(yè)。所以我們經(jīng)常要回到哲學(xué)問題認(rèn)識(shí)就是分類你分類為制藥業(yè)、食品業(yè)、日化業(yè)，就貼上了“多元化”的標(biāo)簽，分類為兒童健康產(chǎn)業(yè)，就是專業(yè)化發(fā)展。理清這些本質(zhì)，能砍掉90%無意義的會(huì)議爭(zhēng)吵。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，就是企業(yè)戰(zhàn)略路線圖。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，涉及三個(gè)層次的問題：
第一個(gè)層次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要開展哪些業(yè)務(wù)，哪些產(chǎn)品。
第二個(gè)層次每一個(gè)產(chǎn)品扮演的戰(zhàn)略角色和承擔(dān)的戰(zhàn)略任務(wù)。
第三個(gè)層次推出的戰(zhàn)略次序。先做哪塊業(yè)務(wù)、哪個(gè)產(chǎn)品，后做哪塊業(yè)務(wù)、哪個(gè)產(chǎn)品。
這個(gè)結(jié)構(gòu)和次序，就是華與華圍棋模型的金角、銀邊、草肚皮。在企業(yè)戰(zhàn)略中確定你要做幾只金角，每只金角帶出什么樣的銀邊，把哪些業(yè)務(wù)留在草肚皮最后收拾。在每一塊業(yè)務(wù)中，同樣是確定你的金角產(chǎn)品、銀邊產(chǎn)品、草肚皮產(chǎn)品。
如果你是一個(gè)將軍，業(yè)務(wù)和產(chǎn)品就是你的部隊(duì)。在會(huì)戰(zhàn)中，統(tǒng)帥的全部智慧就是要決定這些不同番號(hào)的部隊(duì)投入戰(zhàn)場(chǎng)的次序，以最低的風(fēng)險(xiǎn)和最低的代價(jià)獲得會(huì)戰(zhàn)的成功。
次序的意義是第一支產(chǎn)品的成功，要為下一支產(chǎn)品創(chuàng)造平臺(tái)和條件。粟裕兵法中，專門強(qiáng)調(diào)第一次戰(zhàn)斗和第二次戰(zhàn)斗、第三次戰(zhàn)斗的關(guān)系，就是講第一次戰(zhàn)斗要為第二次戰(zhàn)斗創(chuàng)造條件。
而最后贏是為什么？由于我建立了這個(gè)價(jià)值，我在兒童安全用藥和健康護(hù)理產(chǎn)品這個(gè)品牌價(jià)值已經(jīng)建起來，所有與兒童醫(yī)療和健康有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)全都可以銷售，這個(gè)時(shí)候就是草肚皮，就是全品類覆蓋。有了金角銀邊之后，進(jìn)入草肚皮的風(fēng)險(xiǎn)和成本都降低了。
在做三精制藥藍(lán)瓶戰(zhàn)略時(shí)我們有一句話叫做“把紅海裝進(jìn)藍(lán)瓶”。就是我不只是在做一個(gè)紅海產(chǎn)品，而是在做一個(gè)藍(lán)瓶。這個(gè)藍(lán)瓶品牌成功后，我要把大量的紅海產(chǎn)品裝進(jìn)藍(lán)瓶去，讓它變藍(lán)。
我們做一件事情首先要先想失敗，然后再想成功。最好是我能建立起一個(gè)品牌來，能夠有品牌溢價(jià)地銷售所有人都在大量使用的東西，這是最佳的戰(zhàn)略模型。
就像巴菲特，他說他不會(huì)投資蘋果，不會(huì)投資每一天都必須在技術(shù)創(chuàng)新上勝過對(duì)手的公司。他愿意投資吉列剃須刀，只要睡覺前想到全世界的男人睡夢(mèng)中胡須都在悄悄長(zhǎng)長(zhǎng)，他就睡得很安穩(wěn)。
葵花藥業(yè)設(shè)計(jì)了什么樣的結(jié)構(gòu)和次序，什么樣的戰(zhàn)略路線圖呢？
第一支金角業(yè)務(wù)：非處方藥業(yè)務(wù)；第一支金角產(chǎn)品：小兒肺熱咳喘口服液。
非處方藥業(yè)務(wù)及小兒肺熱咳喘口服液產(chǎn)品的戰(zhàn)略角色和戰(zhàn)略任務(wù)，以及推出的戰(zhàn)略次序：
因?yàn)榉翘幏剿幙梢酝度霃V告，這是為葵花兒童藥戰(zhàn)略的先發(fā)陣容。其戰(zhàn)略任務(wù)是建立品牌。小兒肺熱咳喘口服液確定為第一支進(jìn)行廣告投資的產(chǎn)品，其任務(wù)是能夠銷售成功，并建立整個(gè)葵花兒童用藥和健康護(hù)理的品牌。
這就是為什么葵花牌小兒肺熱咳喘口服液的第一支廣告片的第一句臺(tái)詞是：“小葵花媽媽課堂開課啦！”因?yàn)樗俗约阂騽僬蹋�要給小葵花兒童用藥和健康護(hù)理品牌開課，創(chuàng)造平臺(tái)。
實(shí)施的結(jié)果是小兒肺熱咳喘口服液完美地完成了這一任務(wù)。
小兒肺熱咳喘口服液成功建立了小葵花媽媽課堂的兒童藥品牌，在它做活的這只金角里，我們有小兒化痰止咳顆粒、小兒復(fù)方氨酚那敏顆粒、小兒氨酚黃那敏顆粒、健兒消食口服液等等數(shù)十個(gè)非處方藥的品種在此品牌下銷售。
第二支金角業(yè)務(wù)：處方藥業(yè)務(wù)。
當(dāng)我們?cè)诜翘幏剿幨袌?chǎng)建立品牌，建立兒童用藥專家的話語權(quán)，就能促進(jìn)我們?cè)卺t(yī)院的非處方藥業(yè)務(wù)。
但是，葵花藥業(yè)幾乎沒有這塊業(yè)務(wù)。所以要通過企業(yè)并購(gòu)來補(bǔ)充。經(jīng)過幾年的針對(duì)性收購(gòu)，葵花藥業(yè)從戰(zhàn)略初期的12個(gè)兒童藥產(chǎn)品，擴(kuò)張到69種專業(yè)兒童藥的產(chǎn)品陣容，并還在繼續(xù)增加中。葵花藥業(yè)也由此成為中國(guó)品種最齊全、銷量最大、品牌影響力最大的兒童藥品牌。
這時(shí)候，葵花藥業(yè)就有了進(jìn)軍兩大新的金角業(yè)務(wù)兒童保健及健康食品、嬰幼兒個(gè)人護(hù)理品兩大新業(yè)務(wù)的位勢(shì)。
當(dāng)我們?cè)谶@四個(gè)領(lǐng)域都建立領(lǐng)導(dǎo)地位，就能夠帶動(dòng)的周邊產(chǎn)品的發(fā)展，并覆蓋所有兒童健康相關(guān)產(chǎn)業(yè)，從而達(dá)到金角銀邊草肚皮，把“紅海”統(tǒng)統(tǒng)裝入我們的“藍(lán)瓶”的效果。這就是路線圖，這就是圍棋模型華與華方法的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略模型。
西安培訓(xùn)詳情請(qǐng)咨詢：北京影響力（http://xa.bjyxl.com/index.php）
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