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誰說搞銷售的不是在搞藝術
馬克思說，由產品變商品為驚險的一跳，正是這一跳才創造了價值。銷售員就是完成這一跳的藝術家。所以，這里我想說說那些基層銷售員實戰的故事。
那年，是2007年。
那天，是5月8日。
之所以記得那么清楚，那是因為我前一年個人銷售業績全公司第一，被公司獎勵去“新馬泰”免費旅游一次回來后，第一天上班。
那時是上午9點。
我剛剛到上海公司總部上班，還沒到自己的辦公室，就被總裁秘書——漂亮的Janet通知下午兩點去總裁辦公室見中國區的總裁。我一下子驚呆了，不知道總裁找我有什么事。現在不是裁人的時候，而且我和中國區的總裁按行政級別劃分還差兩層，應該不會有直接交流才對。
我趕緊詢問前臺的Cici，她是我的安徽老鄉，很漂亮的女孩。Cici也說不知道，公司最近好像也沒啥和我扯得上邊兒的八卦流傳。打探了一圈也沒辨明總裁找我的意圖，于是我索性到代理商那兒喝茶去了。
我們這個德國真空設備公司的中國區總裁中文名字叫瀟灑哥。下午兩點鐘見到瀟灑哥的時候，瀟灑哥好像很不瀟灑。他坐在老板桌后面，正面帶憂慮地抽著香煙，面前的煙灰缸丟滿了煙屁股。整個房間煙霧繚繞。
“Key，公司在湖北省辦事處的Alex，已經被警方以行賄罪正式批捕了，辦事處的銷售額比平常下降了90%，辦事處處在停業的邊緣，所以公司管理層決定把你派到湖北省去負責辦事處的運營。”瀟灑哥沉默了很久對我說。
我的英文名字叫“Key”，我當時起這個名字的意思是希望自己能成為一把解決問題的開“門”的鑰匙。
我很震驚，震驚的原因是以前國內很少有銷售人員因行賄而被抓捕判刑，除非行賄的數額非常巨大。
“那給客戶帶來的影響大嗎？”我問。
“很大！出事的單位是湖北省最大的前三家客戶，這三家客戶基本上都有人被抓，已經徹底不與我們做業務了。”瀟灑哥說。
我無語了。根據銷售的“二八法則”，80%的銷售額是20%的客戶創造的，那么前三家客戶都和我們斷絕生意往來，我們的損失最少也會達到60%以上。
“目標？待遇？”我直接問瀟灑哥。瀟灑哥在中國打造的企業文化就是真誠、直接。
“你會被正式任命為公司的湖北辦事處經理，公司相關級別規定的待遇你都能享受。目標是完成今年1000萬元的保底銷售額。”
“你有駕照嗎？公司給你分派一輛別克車，但不配專職司機，你要自己開才可以。”
“嚄！駕照都拿了三年了，還從來沒自己開過車呢。”我暗暗地想。
銷售就是要搞定01誰說搞銷售的不是在搞藝術“恭喜你升職！我知道，你肯定會有大發展的。”從總裁辦公室出來，我在公司咖啡間喝咖啡的時候，人事部的部長兼總裁秘書Janet對我說。
“謝謝你的祝賀，我會努力的。”我真誠地對陳部長說。我是被陳部長招聘進這家德國公司的。那時候，我在國內的工業產品企業從事銷售工作多年，種種原因使我感覺陷入了事業和人生的低谷，所以在2005年的春節過后，我決定從頭再來，就去參加上海春季最大的人才交流會。
在招聘會上，我特別留意相關的企業，經過SWOT優劣態勢的分析，我決定應聘這家專門生產和銷售真空設備的德國企業。這家企業門檻很高，所以怎么打動HR是關鍵。
“你好，我是來應聘你們的銷售工程師職位的，這是我的簡歷。”我對當時正在忙于招聘工作的HR陳說。
我將簡歷遞交給HR陳，看著HR陳將我的簡歷收了起來，我連忙對HR陳說：“你的這身衣服真符合你的氣質，你是全場最有氣質的職業女性！”
聽到我的夸獎，HR陳的眼睛一下子亮了起來，人也瞬間顯得高大、親切起來。“謝謝！我會認真看你的簡歷的。”她微笑著說。
我一直堅信，我在那么多的名牌大學畢業生和那么多銷售高手中，能唯一被這家以嚴格著稱的公司錄用，我的這句贊美話居功至偉。
★打開客戶心門最省錢、最有效的方法，就是贊美你的客戶。
★不分場合、不合時宜地亂拍馬，會讓你的客戶難堪。
網友yue_youhan質疑：
的確，“銷售就是要搞定”，但是時下誰還敢這么義正言辭呢？雖說銷售沒有冬天，但是企業的經營卻是有冬天的，而這種天氣恰恰影響了我們的銷售。
作者回復：
說“銷售就是要搞定”，其實本意是“風，生于地，起于青萍之末”。也就是說，在事情的萌芽階段就開始控制，這樣在冬天來臨的時候，我們由于早期就控制、防備和設置一些壁壘，這樣就能做到別人過冬天，我們卻沒有冬天的寒冷。其實從某種意義上也就是說：“不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。”
網友zta56質疑：
我懷疑那個賣設備被判刑的案例是否存在。我可能是做技術太久、做銷售太短的緣故吧，不太認同這種現象，當然從做銷售的角度看他是勝利的，但對公司的形象卻是不好的，走夜路太多，搞不好哪天就撞鬼了。
作者回復：
人性是貪婪的，你的疑問《資本論》中有解答。
《資本論》指出：如果有10％的利潤，資本就保證到處被使用；有20％的利潤，資本就活躍起來；有50％的利潤，資本就鋌而走險；為了100％的利潤，資本就敢踐踏一切人間法律；有300％的利潤，資本就敢犯任何罪行，甚至冒絞刑的危險。
你可以將“資本”這個詞換成“商人”，然后再看上面的話就明白了。
02
在腦門上刻一個“忠”字
5月10日，星期四。
在一片蒙蒙細雨中，我開車從上海到了武漢。雖然前兩日在公司司機指導下進行了緊急練車，但第一次開車上高速公路，我還是緊張得要命，嚇得要死。最早上路的時候車開到40碼都嫌快，身后喇叭聲一片，還出了幾次險情。但開到九江的時候膽子就大了起來，平均車速都到120碼了。
一路上，我的心情也如這時下時停的雨，起起伏伏，不能自已，就這樣到了武漢辦事處。辦事處在武漢漢口的國貿大廈，這是武漢最頂級的寫字樓之一。
武漢辦事處人數不多，就七個人。在武漢辦事處的全體員工會議上，自武漢辦事處出事以來，一直代管這里工作的集團總公司的銷售總經理張軍指著我說：“這是公司新上任的湖北辦事處經理倪峰，臨危上任，希望你們支持。請倪經理發言。”
在稀稀拉拉的掌聲中，我覺得很士氣。
“我叫倪峰，職業——銷售，現任咱們辦事處的經理，希望以后在工作中能和大家齊心協力、互幫互助、再創輝煌。讓我也認識一下你們，請各位同事先自我介紹一下。”我笑著對各位新同事說。
“我叫王笑，銷售員，主要負責宜昌一帶。”
“我叫張雨，銷售員，歡迎新領導，我主要負責黃石一帶。”
“我叫張淮，銷售員，主要負責麻城一帶。”
“我叫江剛，銷售員，主要負責荊門一帶。”
“我叫陶小美，公司財務。”
“我叫葉紅，公司文員助理，負責日常雜務。”
就這樣，我和辦事處的全體人員算是認識了。
總部張總上午開完會就回上海總公司了，連午飯也沒吃，工作上也什么都沒有交待。我還期待他能給我交接客戶資料，結果他什么也沒有做就這樣突然跑了。
我很茫然，對下一步要開展工作卻沒有具體信息支持而茫然。
下午繼續開會，四個業務員簡單介紹了一下業務情況。也確實簡單，他們只是隨便報了幾個廠名，然后說最近沒什么需求就打住不說了。
我明白也理解他們。一般來說，一個空降的新領導上任，以前的分公司業務員心里總有些不平衡，誰不希望領導崗位空缺時自己能被高層看中、被提拔當領導呢？哪個業務人員愿意將自己手中的信息透露給別人呢？信息可是業務員的財富啊！
我說：“過去的事情大家都知道，也都已經過去了，不管影響多大，不管過去你們每個人有多輝煌或者有多失敗，我希望你們從今天起，把自己清零，把過去所有的一切都忘掉。從現在開始，讓我們一起從零開始。”
沒有人回應我，下午的會議就這樣草草結束了。
接下來發生的事更加奇怪，四個銷售員都要出差，說客戶需要，他們甚至直接去找財務打個借支單把錢拿到就走了。對此我卻一點也不知情，也就是第二天、周五的時候，我看到辦公室里銷售員都不在，問助理小葉才知道的。
“水，很深呀。”我對自己說，“很明顯，我作為武漢分公司的最高領導，業務人員去哪兒必須是第一個讓我知道且聽我安排工作的，而這些分公司的老員工卻自行出差且不向我請示。這說明他們目中無人，沒把我這個領導放在心上！這種風氣必須立即剎住，否則，以后這個辦事處管不好！”
“難道借支錢不需要分公司領導批準嗎？”我問財務。
財務說：“以前的分公司領導都是這樣的啊，給分公司的銷售員銷售備用金，銷售員們出差回來，拿票核銷，不需要事先批準的。”
我對葉助理說：“明天(周六)上午開會，所有人不得缺席。”
葉助理說：“我們上班五天制，周六從來不上班！”
“我通知你我的決定，你再通知到每個應該知道的人，其他的不是你考慮的。”我用平靜得有點兒冷淡的口氣對葉助理說。
“好吧！”葉助理有點兒無奈地說。
我的周六全體員工開會的做法很讓人吃驚。我們這家德國企業，實行的是每周四天或者五天工作制度。你一天上班十個小時就可以一周上班四天，如果一天上班八個小時就可以一周上班五天。所以，周六上班可能面臨向總部申請加班費的問題，這種事情牽涉太多，所以前任從來沒有在周六、周日開過會。
和我想象的差不多，周六開會的時候只來了三個人。銷售員來了兩個，一個是王笑，一個是張雨，助理小葉來了。其他的兩個業務員以種種理由請假沒來，財務也沒來。
小葉說他們都向她請假了，我一笑置之。加上我就四個人，會還是照樣開。
會上，我宣布：
一、今天沒來的分公司員工一律除名！周一請葉助理正式將人事變動情況傳真至上海總部，請總部核準。
二、財務開除后，助理以后兼管財務，近期不會可以找代賬公司代賬，但兩個月后必須會做賬。
三、分公司所有業務人員最近工作時間內不允許出差，要在辦公室修煉內功，好好學習產品知識和銷售知識。經過考試合格后，方可代表公司外出進行銷售活動。在辦公室上班期間，上下班情況按分公司管理制度考核。
我喜歡并選擇從事辦事處領導這一崗位，因為這一崗位說白了就是“占山為王”，能夠最大限度地發揮你的指揮能力，檢驗你的判斷力，看你的銷售理想能否經得住現實的考驗。
周六的會議就這樣在一片驚愕中結束了。
★帶領團隊，忠心比能力更重要，寧要一條忠心的狗，也不要一頭離心的獅子。
★古往今來，死在背后一刀的例子舉不勝舉。
網友沒有眼淚的季節問：
我是一個女生，我不懂為什么寧要一條能力小的狗狗而不要一頭很厲害的獅子，哪個領導不想要個像獅子一樣厲害的下屬啊？
我最近手上有個大單子，同行業的競爭對手在推薦品牌中的有三家，其中一家在這個省份的市場上用得多，價格稍高；我們家在這個省也有個比較大的項目；另一家是以低價沖市場，但是這兩家公司都處于人員的變動期。第一家公司找了個在當地有些高層關系的人專門運作（估計這個人不止運作一種資源）。目前情況是我已經搞定設計院，業主淺接觸，總包也差不多搞定。但是我聽設計院的人說，他們找到了總包直屬上層單位的一個副局長那里，而我現在找的業主只是管我們設備的這部分。時間比較緊迫了，我也有點兒慌神了，因為不認識局里的領導，我有點兒不知道該咋整了，請指教一二。
作者回復：
呵呵，這是比喻了，意思是說，領導一個團隊，大家齊心協力，哪怕團隊的人都很平庸也會創造佳績，而一個不團結、相互猜疑、四分五裂、各自為政的團隊，即使團隊中的每個人都很出色，那整個團隊也很難出佳績。
你說的這個單子，你首先要搞清是總包方選擇品牌并采購設備，還是由業主指定品牌？如果是總包方選擇品牌并簽訂合同，你主要的武器應該是低價了。總包方的核心利益是價格，是利潤。別人做了關系，自然價格就高了，所以你用價格戰應該是有效的。當然，前提是你也得給總包方相關人員留個好的印象。
如果是業主選擇并指定品牌，那么你只要把握住質量，一方面既宣傳質量，另一方面還要做推薦人、關鍵人和拍板人的工作。一般這個打法是有效的。如果不行，你可以仿效我曾經使用的招數，搬個你公司的樣品放到客戶的辦公室里去。
有關系最好，但關系并不是萬能的！很多時候你找了關系，就把希望寄托在關系上面，不注意客戶真正的需求，反而容易招致失敗！因為你不能確保你找的關系就一定幫你辦事。
每個人都有自己對環境的考量，當你找的關系人感覺不是十分安全或者合情理時，他會自我保護，不敢站出來支持你！很多情況下，人都喜歡錦上添花，現在沒有多少人肯雪中送炭了。
沒有完美的銷售員。不要泄氣，肯定會有機會的，仔細地觀察，你一定會看出競爭對手的弱點的，然后猛攻，這也是搶單的必要手法。
03
目標是成功的原動力
5月份剩下的半個月時間內，我都在處理離職人員手續和調查湖北省市場。而留下的三個人，都待在辦公室里天天看產品說明書學習產品知識。
銷售員王笑是最先熬不住的，他給我寫了份出差計劃書，強烈表示要到市場第一線去拜訪客戶。我給他回了封E-mail，信中只寫了五個字：先苦練內功。
我不讓他們去干任何具體的事情，只是天天在辦公室里看產品說明書。
不讓他們出門的目的是先抑后揚。《曹劌論戰》里說得很清楚：“夫戰，勇氣也。”先壓抑一個人，困住他到一定的度，然后放出去，那么這個人必定會瘋狂地表現一把。
很明顯，經過我的“辣手摧花”，迅速開除三個人之后，剩下的三個人都很震驚，他們和我說話時明顯都用了敬語。我們這家外企很少開除人，甚至幾年都不會開除一個，他們也怕自己是下一個被開除的吧。畢竟，外企的待遇相對其他國內企業還是很有競爭力的。
5月底，銷售王笑和張雨請我吃飯，我應允了。
我們開著車來到武昌的湯遜湖，看著清澈的湖水，點點落落分布在湖邊的農家，大家心情都有幾分清爽。
“倪總，你做銷售多少年了？”王笑問道。
“十年了。”我笑著回答。
“倪總，我們都想出去跑跑客戶，天天關在辦公室里好難受啊。”趁著酒勁兒，張雨說道。
“哦，那把你們放出去，你們一個人能做出600萬銷售額嗎？”我反問道。
“600萬？我們去年的任務才200萬銷售額，今年這個形勢100萬就已經很高了。”張雨不相信地反問。
“所以你們得閉門學習啊，學習到怎么做出銷售600萬的方法啊。”我說道。
“那不是紙上談兵嗎？”王笑不解也不服地說。
“這個世界上，有的人比你富裕一千倍、一萬倍，那么他們也比你聰明一千倍、一萬倍嗎？”我問他們倆。
“不可能。”他們倆異口同聲地說。
“那么差距在哪里呢？”我問他們。
他們都搖了搖頭。
“是目標，或者理想！推動人進步的就是這東西，看不見，摸不著，卻又真實存在！”我斬釘截鐵地說道。
“所以我要你們明天將各自的目標寫在紙上，然后找出實現的方法來。也就是說，你們就目前的工作要寫個銷售計劃：一、樹立銷售目標；二、找出實現目標的可能的最佳方式和方法；三、拼命去做；四、實時檢討，修正自己，朝目標奮進。”
我繼續說：“你們現在每個人本年度的銷售目標就是600萬，能做到嗎？做不到提前說，我就不給你們安排那么大的銷售目標。如果能做到，那就給我寫一篇銷售計劃書，將你們如何實現銷售額600萬的方法展現給我看。
“知道陳勝、吳廣嗎？知道燕雀安知鴻鵠之志的典故嗎？人，在任何時候都不能沒有目標，也不能有小富即安、吃一頓沒一頓的小農意識。即使在最困難的時期，也要有遠大的志向！
“再告訴你們，同樣是銷售員，一個銷售閥門的銷售員，一年的銷售額做到300萬就已經沾沾自喜了，但是我卻知道，2007年有個閥門銷售高手一個訂單是2.3億人民幣！同志們！銷售工作永無止境，沒什么是不可能的。平常銷售民用建筑市場水泵的銷售員一年能做個300萬也就自我感覺良好，牛得一塌糊涂了，但是在我們工業領域，有時候一臺水泵就賣2000萬人民幣了。你們，也是銷售人員，不比別人缺胳膊少腿的，希望你們倆也能創造出銷售奇跡！”我最后說道。
看得出，他們倆的心被我鼓動了，明顯有想去市場大干一番的沖動。
★目標可以讓你專注于所做的事情。如果力量夠專注，哪怕一個小石子也可以砸死一個巨人。
★每個人都有巨大的力量，但很多人往往將精力浪費在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記自己要干什么，以致最后一事無成。
04
銷售是從被拒絕開始的
6月份的前兩個星期，我讓銷售員王笑和張雨分別帶著我跑他們以前拜訪過的老客戶。在這些客戶那里，我看到的客戶情況應該說是客氣有余、熟稔不足。
這讓我很擔憂。長期的銷售工作經驗告訴我：上門推銷的關鍵是和客戶成為朋友，與客戶打成一片。如果客戶跟你客氣，這說明你還沒有走進客戶的內心。這樣的客情關系其實是非常脆弱的，也是危險的，一旦競爭廠家高手級別的銷售員出手，客戶就會輕易倒向競爭對手了。所以，營銷界有句話叫做：先做朋友，再做生意。
后兩個星期是我自己單獨拜訪以前業務人員拜訪過的客戶，和客戶接觸的情況更是讓我心驚。我至今還清晰地記得第一次拜訪鄂北礦業集團的情景。鄂北礦業集團主要從事煤炭的開采和銷售，固定資產300億元人民幣，是我公司在湖北最大的客戶。
到鄂北礦業集團拜訪是從一連串的羞辱開始的。第一個拜訪的部門是鄂北礦業集團的下屬供應公司。初次到供應公司設備科見到童科長的時候，我遞上名片，童科長沒接——場面就開始尷尬了。我遞上產品說明書，正準備給他介紹的時候，童科長一轉身就把我遞給他的產品說明書扔進垃圾桶里了，然后對我說：“我現在很忙，你有什么事情嗎？”這是一個封閉性的話題，回答有事和沒事，都不合適。在我們的工作里，一般都盡量避免出現使用封閉式話題的情況。這樣的句式是生硬的，也容易出現無話可談的、交流不暢的情況。我只好說：“沒什么大事，我專程來就是想給你宣傳一下我公司的產品。”從這以后他便不再理我，埋頭看他的資料去了。我尷尬地坐了十多分鐘，童科長抬起頭見我還在那兒坐著就又說：“你還有什么事情嗎？”第一次拜訪童科長就這樣在尷尬的氣氛中結束了。
因此，鄂北礦業集團的技術部，人家更是連門都不讓進。我敲開技術部張工辦公室的門時，張工開了門就問我是干什么的。我趕忙回答說：“打擾了，我是德國佳菱真空技術公司的。”張工一聽到我是佳菱公司的，馬上臉色就變了，將我邊向門外推邊說：“我們不用德國佳菱的產品。”然后砰地一聲，就把門關上了。
拜訪其他部門的情況也基本如此，讓我這個銷售老手也彷徨無助起來，不是因為我推銷戰術有問題，而是有些問題確實需要時間來消弭。有沒有辦法使這個老客戶起死回生呢？現在我們公司在鄂北礦業集團的客情是這樣的：
1.鄂北礦業集團的機電副總經理曾到我們公司德國本部考察過，覺得產品質量和技術確實不錯，也非常節能，符合國家提倡的節能減排的政策，所以就正式將我的前任介紹給鄂北礦業集團供應處的處長。
2.供應處處長因為覺得我的前任是單位領導介紹的，同時也覺得我們的產品確實不錯，所以就與我們合作了不少業務。
3.在長期合作中，供應處處長拿了我們的好處，結果今年事發，被起訴并被判刑七年。
4.事情在集團內部公開后，分管機電的那個副總經理感覺是他介紹我們和供應處處長認識的，從而導致供應處處長落馬，所以有點兒內疚，就在全集團的處級大會上正式宣布：只要我在，鄂北礦業集團就再也不用德國佳菱的產品。
現在鄂北礦業集團的相關業務部門人員，連和我說話都躲躲閃閃，唯恐給其他人看到，唯恐別人說他和我們有關系而讓別人產生一些對他不利的聯想。我們現在是過街的老鼠了，這個集團的任何部門和人都避免與我們公開交往。從其他行業拜訪的客戶來看，我們的競爭對手早就將我們公司行賄導致鄂北礦業集團高層領導被判刑的事情傳得沸沸揚揚了。
現在的市場情形很糟糕。
183-1083-5978
