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《成交高于一切》序
李燕杰
海到無極云拂岸。
山臨絕域智為峰。
昭春是我和彭清一老師的學(xué)生，也是我們的得意弟子。在我們的眾多學(xué)生中，他是值得我們驕傲的學(xué)生。我經(jīng)常講：一個(gè)老師，應(yīng)以培養(yǎng)出超越自己的學(xué)生而自豪，又以培養(yǎng)出值得自己自豪的學(xué)生而感到驕傲。
昭春自從20世紀(jì)80年代走向社會(huì)辦班、培訓(xùn)已經(jīng)20年，在此期間，他一方面經(jīng)營(yíng)企業(yè)，一方面組織培訓(xùn)，在工作與事業(yè)上取得了引人注目的成績(jī)，在改革開放初期已贏得了"孟百萬"的美稱，他無論在經(jīng)營(yíng)企業(yè)還是在學(xué)術(shù)研究上都取得了一系列與時(shí)俱進(jìn)的新成果，這些都可以從他的新作《成交高于一切》中得到驗(yàn)證。書中的典型例證，既是他的經(jīng)驗(yàn)，也是提供給大家的切實(shí)可行、行之有效的方法。
昭春之所以能在事業(yè)上取得優(yōu)異的成績(jī)，是因?yàn)樗腥缦聝?yōu)點(diǎn)：一、認(rèn)真讀書：他自幼好學(xué)上進(jìn)，博覽群書，他善于海納百川，吸取眾長(zhǎng)，彌補(bǔ)自己之所短，所以他在學(xué)識(shí)上能不斷豐富。他出過七八本專著，也算高產(chǎn)。
二、善于交友：昭春交友十分廣泛，他十分懂得與朋友交往要以誠(chéng)相待，所以他結(jié)識(shí)了大批益友和諍友。
三、虛心拜師：昭春為人樸實(shí)而真誠(chéng)，特別是能尊師而重道，所以他能得到老師們的真誠(chéng)幫助。
四、經(jīng)常遠(yuǎn)游：他在工作之余，廣為游覽，他懂得既要讀萬卷書，也要行萬里路，他在遠(yuǎn)游中增加自己的閱歷，增長(zhǎng)自己的見聞，所以在他的演講中，不僅旁征博引，并且能結(jié)合各地情況，聯(lián)系實(shí)際，舉一反三，頗受聽眾歡迎。
五、身體力行：昭春講的、做的，能達(dá)到一致與統(tǒng)一，所以他被譽(yù)為辦企業(yè)、搞培訓(xùn)相結(jié)合的范例。
六、善于總結(jié)：昭春在讀書交友、拜師、實(shí)踐、認(rèn)識(shí)、再實(shí)踐、再認(rèn)識(shí)中循環(huán)反復(fù)以致無窮。
上述這些都是值得學(xué)習(xí)的。
我們從昭春身上還可以感到下列三個(gè)方面是值得認(rèn)真研究總結(jié)的：一、一個(gè)有作為的企業(yè)家，要有一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)，取法乎上，僅得其中，取法乎中，僅得其下，按照過去傳統(tǒng)的教育，應(yīng)該不斷增進(jìn)自己的德、識(shí)、才、學(xué)。德是講道德、有德行；識(shí)是有膽識(shí)，能引導(dǎo)時(shí)代新潮流；才是有才能、有才干；學(xué)是有學(xué)問，一個(gè)人要想在事業(yè)上取得輝煌的成就，必須有一定學(xué)問，一個(gè)不學(xué)無術(shù)的人，是難以成大氣候的。
二、過去人們還講究：體、言、書、判。一個(gè)人要想在事業(yè)上不斷前進(jìn)，首先要有體，即體貌、風(fēng)度。同時(shí)要善于表達(dá)、學(xué)會(huì)溝通。一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬之師。第三要善于書，要會(huì)寫文章，要有文采。第四要判，判是分析，善于分清是非。這些在昭春身上都可以找到論據(jù)。
三、最后我想說：今后的培訓(xùn)工作將會(huì)大發(fā)展，它屬于成人、成才、成功的終身教育，具體辦法應(yīng)講究一習(xí),二熏,三悟,四化。所謂習(xí)，是講學(xué)習(xí)、練習(xí)、實(shí)習(xí)、習(xí)知；所謂熏，是熏陶漸染、潛移默化；所謂悟，是領(lǐng)悟、覺悟、頓悟；所謂化，是變化，從不會(huì)到學(xué)會(huì)，從不懂到真懂。講課人入神，聽課人更入神，最終使教與學(xué)形成美的享受，使之出神入化。
總之，大本大元求大智,大愛大美利大成，求真求善又求美，立德立言再立功。
我以年近80歲的老人寫了上邊一些話，供昭春參考，與讀者共勉。同時(shí)，向讀者推薦這本值得推廣的好書。
《成交高于一切》前言
沒有成交，談何銷售？對(duì)于任何一個(gè)銷售人員來說，無論過程多么艱辛和完美，倘若不能拿到最后的訂單，其結(jié)果也會(huì)以失敗告終。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，只有不斷地成交，才能促進(jìn)資金回籠，贏得企業(yè)的良性發(fā)展。成交是營(yíng)銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。
《成交高于一切》正是基于這一理念，圍繞"成交"這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績(jī)說話，同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的"中場(chǎng)盤帶過多，欠缺臨門一腳"的問題。
與普通的小客戶銷售相比，大客戶銷售存在著資金大、周期長(zhǎng)、決策者眾多這三個(gè)方面的特點(diǎn)，這就決定了大客戶銷售有其自身的規(guī)律和技巧。倘若我們能找出這個(gè)規(guī)律，用以指導(dǎo)我們的銷售活動(dòng)，那么成功的幾率就會(huì)大大增加。但遺憾的是，絕大多數(shù)銷售人員都是"摸著石頭過河"，即使是資深的銷售人員，也存在著很多盲區(qū)。例如，不知道如何將關(guān)鍵人物一網(wǎng)打盡，不知道如何尋找教練，對(duì)銷售中的雷區(qū)缺乏正確的認(rèn)識(shí)，不能正確控制自己的情緒，等等，往往失敗于一些不應(yīng)該有的細(xì)節(jié)。
大客戶銷售實(shí)而不華，這就要求我們的銷售人員也能將工作做到實(shí)處，按照正確的銷售流程和方法去開展銷售活動(dòng)，抓好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這樣才能確保成交。銷售中最重要的兩環(huán)，無疑就是"找對(duì)人"和"說對(duì)話"，而這兩點(diǎn)也正是本書的重點(diǎn)所在。在"一網(wǎng)打盡篇"
中，我們針對(duì)大客戶銷售決策者眾多這個(gè)問題，重點(diǎn)探討如何將所有關(guān)鍵決策人物一網(wǎng)打盡，如何通過"教練"來摸清客戶的底牌，從而有效規(guī)避銷售中的雷區(qū)，確保成交。在"一劍封喉篇"中，我們針對(duì)"絕大多數(shù)銷售人員都陳述慣了，不會(huì)提問"這個(gè)難題，引入SPIN銷售這個(gè)概念，重點(diǎn)介紹如何將句號(hào)變成問號(hào)，如何用理解加反問的方式來回應(yīng)客戶的拒絕，造成"一劍封喉"的攻勢(shì)，從而拿到訂單。此外，本書也有關(guān)于銷售心理和銷售工具的精彩論述，例如，如何利用文字和書信進(jìn)行永久記憶的行銷，如何用工具和教育培訓(xùn)來輔助我們成交，等等。
本書將一個(gè)復(fù)雜、曲折的銷售過程分為四大板塊：心理篇、接洽篇、策劃篇和談判篇。大客戶銷售中常見的關(guān)系營(yíng)銷、合同營(yíng)銷在書中都有涉及。大客戶銷售中的各個(gè)流程：電話邀約、客戶拜訪、提交初步方案、技術(shù)交流、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)、項(xiàng)目評(píng)估、協(xié)議談判、簽約成交，在這些具體的招術(shù)中都有精彩的論述。
讀完本書，銷售人員可以很清楚地知道自己具體是在哪個(gè)環(huán)節(jié)中存在偏差，以致于與"成交"失之交臂；管理人員可以通過反思，發(fā)現(xiàn)銷售管理中存在的漏洞以及企業(yè)銷售模型的打造方面的欠缺。老銷售人員可以從中發(fā)現(xiàn)自己在過去經(jīng)驗(yàn)中的失誤，并找到日后突破的途徑，從而成功跨越"無能級(jí)和倦怠感"；新銷售人員看這本書，如同和一位優(yōu)秀的講師面對(duì)面交流，可以迅速上手，跨越"業(yè)余選手"的階段，直接成為"職業(yè)選手"。
本書將大客戶銷售總結(jié)為十八招，每招都獨(dú)立成篇。書中的理論講述精彩而且實(shí)在，絕對(duì)不"假、大、空"；書中的案例不僅新穎有趣，跨越了很多行業(yè)，而且其中所折射出的道理可以適用到每一個(gè)大客戶銷售領(lǐng)域，并在案例后面附有一些思考題，幫助讀者總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，升華成果。
但無論怎樣說，本書都會(huì)有掛一漏萬的遺憾，特別是面對(duì)資深專家、學(xué)者和營(yíng)銷高手賞光閱讀時(shí)，不免心有不安和忐忑，很希望得到批評(píng)和指正。
"一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先"，讀罷此書，或許中了哪一招，豈不皆大歡喜！
