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什么叫成交？
營銷中最大的悲哀，就是當客戶已經回心轉意的時候營銷人員卻消失了。皆因對成交的定義有誤，對成交信號不敏感。 大客戶銷售由于金額大、周期長、客戶內部決策復雜，所以大客戶的成交應當理解為：在簽合同、付款和交付之前，有4個標志，要不斷追求呈現。
 
一：對方接受了原本不接受的條件和理念。
例如：一家成長性很好民營企業，采購經理斷然拒絕了一個營銷人員的原材料計劃，理由是企業的供應商已經長久固定。營銷人員了解到該企業正在擴建，半年之后產能要大3倍，就向該企業老板遞交了一封信，指出“一家優秀的企業供應商應分三類：一類占百分之五十左右，二類占百分之三十左右，三類占百分之二十左右，相互制約和平衡，才能保住質量和成本的穩定。”不到一天的功夫采購經理就打來了電話：“我們老板問你們，愿意做第三類供應商嗎？”這就是成交信號。
 
二：對方同意進入下一個流程式約定下一段時間。
例如：客戶說：這個產品建議書解決了一部分的問題，通過我們的研究，把另外幾個方面問題的解決方案再納入到新新品建議書中，我們下周二再見一下吧。
 
三：對方同意引見更高一級的的領導人。
例如：當業務人員問到：“請問貴公司在這個項目的采購方面還需要哪些領導審核和把關？這個項目還需要走什么樣的流程？您現在就指點我一下好嗎？”如果對方同意或配合，成交信號就是十分明顯的。
 
四：對方同意參加或組織一個產品說明會，或技術交流會，使更多人的意見趨向一致。
例如：在會議營銷和體驗營銷中，往往能夠參加的準客戶們，受到教育、啟發、體驗和見證，往往都比較容易成交。如果你能把產品說明會或技術交流會開到準客戶單位里，你就贏定了。