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（本版）《贏單先做局》
作者簡介
段強(qiáng)，畢業(yè)于中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)，從事大客戶銷售十三年，銷售涉及機(jī)械設(shè)備、工程服務(wù)、醫(yī)藥、IT、教育培訓(xùn)等多個(gè)領(lǐng)域，贏單率達(dá)70%以上，操盤過4300萬的大單，擊敗眾多強(qiáng)敵。曾為沃爾沃建筑設(shè)備（中國）有限公司、中國中冶、華潤置地、建設(shè)銀行、深圳發(fā)展銀行、長春東光集團(tuán)、中國通用集團(tuán)、厚德資本集團(tuán)等知名企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)或咨詢服務(wù)。現(xiàn)為：北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、民營經(jīng)濟(jì)研究院營銷高管班金牌銷售講師；清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、信息學(xué)院、工研院、深圳研究生院營銷高管研修班金牌銷售講師；中央黨校營銷總裁研修班講師；中國教育電視臺(tái)《東方名家》欄目簽約金牌銷售講師；沃爾沃建筑設(shè)備（中國）大客戶銷售培訓(xùn)導(dǎo)師兼實(shí)戰(zhàn)課程演練設(shè)計(jì)師；至今仍以銷售“外腦”的身份戰(zhàn)斗在大客戶銷售的第一線。
段強(qiáng)，畢業(yè)于中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)，從事大客戶銷售十三年，銷售涉及機(jī)械設(shè)備、工程服務(wù)、醫(yī)藥、IT、教育培訓(xùn)等多個(gè)領(lǐng)域，贏單率達(dá)70%以上，操盤過4300萬的大單，擊敗眾多強(qiáng)敵。曾為沃爾沃建筑設(shè)備（中國）有限公司、中國中冶、華潤置地、建設(shè)銀行、深圳發(fā)展銀行、長春東光集團(tuán)、中國通用集團(tuán)、厚德資本集團(tuán)等知名企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)或咨詢服務(wù)。現(xiàn)為：北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、民營經(jīng)濟(jì)研究院營銷高管班金牌銷售講師；清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、信息學(xué)院、工研院、深圳研究生院營銷高管研修班金牌銷售講師；中央黨校營銷總裁研修班講師；中國教育電視臺(tái)《東方名家》欄目簽約金牌銷售講師；沃爾沃建筑設(shè)備（中國）大客戶銷售培訓(xùn)導(dǎo)師兼實(shí)戰(zhàn)課程演練設(shè)計(jì)師；至今仍以銷售“外腦”的身份戰(zhàn)斗在大客戶銷售的第一線。
目錄
前言
布局篇
第1章 贏單，做局是王道
謀定全局才能贏單
贏單的系統(tǒng)銷售方案
如何讓客戶對你忠誠
第2章 內(nèi)線，做局的關(guān)鍵
物色內(nèi)線的原則
考察內(nèi)線的絕招
第3章 搶單，絕處縫生的智慧
后發(fā)先至的險(xiǎn)招
外圍包妙辟蹊徑
實(shí)戰(zhàn)篇
第4章 蓄勢與備戰(zhàn)
銷售的情商修煉
布局篇
第1章 贏單，做局是王道
謀定全局才能贏單
贏單的系統(tǒng)銷售方案
如何讓客戶對你忠誠
第2章 內(nèi)線，做局的關(guān)鍵
物色內(nèi)線的原則
考察內(nèi)線的絕招
第3章 搶單，絕處縫生的智慧
后發(fā)先至的險(xiǎn)招
外圍包妙辟蹊徑
實(shí)戰(zhàn)篇
第4章 蓄勢與備戰(zhàn)
銷售的情商修煉
在線試讀部分章節(jié)
謀定全局才能贏單
對于大客戶銷售而言，要想贏得大單，不可避免需要做局。所謂做局，就是利用謀略擊敗對手、控制局勢，引導(dǎo)局勢向有利的方向發(fā)展，直至贏單。
大客戶采購過程很復(fù)雜，講究理性，客戶永遠(yuǎn)會(huì)把怎樣降低采購風(fēng)險(xiǎn)放在第一位，所以你很難改變客戶的采購方式。于是，只有以客戶為中心，制訂與其采購相配套的系統(tǒng)銷售方案，才有可能贏單。做局，就是保障這個(gè)系統(tǒng)銷售方案得以順利實(shí)施的方法。
我做銷售十多年，做了六百多個(gè)單子，對大單子中的“局”有深刻體會(huì)。可以這么說，一個(gè)大單子，普通人能看到的只是水面上的冰山一角而已。真正決定一個(gè)單子成敗的，是水面下的部分，即高手做的“局”。
做局水平越高，單子就進(jìn)行得越順暢，越贏得無懈可擊。反之，做局水平越低，單子做得越提心吊膽、舉步維艱，不僅贏的可能性極小，而且對銷售和客戶而言都是一種折磨。
