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在銷售過程中，我們先思考一下這個問題：“客戶想知道的”和“你想讓客戶知道的”一樣嗎？應該是不一樣的。
我們應該告訴客戶的內容就是選擇產品的標準，即產品的核心競爭力，也叫賣點。我們應該告訴客戶我們的賣點是什么！
在銷售過程中請先記住這句話：在我們沒有讓客戶知道我們想讓他知道的內容之前，不要讓客戶知道他想知道的！
既然如此，到底該如何尋找產品賣點？
原來經常說的質量好、效果好、節能環保、安全性好等這樣的詞是不是產品的好處？賣點是從這些“好處”往前倒推，比如你想告訴客戶你的產品效果好，那么就從效果好這個點往前推，是什么讓產品的效果好？按照這個思路進行倒推，推到不能再推了，就是產品的賣點了。
我曾經有位姓朱的學員是做飼料的。當時我在和朱經理進行模擬銷售的時候，他就向我說自己的飼料效果好，豬吃了長肉快。當時我就追問他是什么讓飼料的效果好，朱經理的回答是，因為飼料里添加了美國進口的紫蘭中草藥。
大家可能對紫蘭不太熟悉，紫蘭是一種中草藥，可以顯著提高豬血液里的含氧量。血液里的含氧量提高了，就可以解決豬圈里的氨氣問題，進而有效促進 豬的快速生長。那么“紫蘭”是不是就是朱經理所售飼料的賣點？但是朱經理一開始在向我銷售的時候并沒有提到“紫蘭”，他告訴我的是產品的效果好。
在朱經理的銷售思維里，他并沒有把紫蘭看作是自己產品的賣點，甚至并沒有意識到這一賣點的存在。那么“紫蘭”就可以作為朱經理所銷售飼料的賣點，也就是選擇產品的標準。換句話說，選擇豬飼料，要看飼料里是不是含有“紫蘭”。
所以在提煉產品賣點時，要遵守以下三個原則：
第一，優于別人的地方。這一點十分明確，就是你選擇的那個賣點一定是優于別人的產品，就是要比別人的強。第二，立刻可以驗證的地方。對于客戶而言，他們在選擇產品的時候，更愿意相信自己能夠看到的，感受到的，所以你的賣點就是可以被證實的內容，讓客戶有最直觀的感受。第三，沒有形容詞，用名詞或是量化詞。
只要滿足這三個標準都可以作為賣點，作為選擇產品的標準，成為核心競爭力。
我有一次給吉利汽車培訓，吉利汽車旗下有一個系列叫帝豪，它有一款車有七個安全氣囊并且在車后面加有防撞鋼梁。
在發生撞車的時候，我們肯定是沒有權利決定往哪個方向撞的，那么這個時候七個安全氣囊環繞在四周的時候，就可以全方位地保障駕乘人員的安全。這就是這輛車優于其他車型的賣點之一。
一般的家庭轎車后排座位坐的基本上是孩子和老人。如果發生追尾事故，后面的孩子和老人會很危險，并且后面還有油箱，危險系數又增加了。那么，如果加有防撞鋼梁就可以瞬間把撞擊力傳到車的左面和右面，有效地保證后排人員的安全。這就是這輛車優于其他車型的賣點之二。
如果只是和客戶介紹車的安全性很好，即便在和客戶交流的過程中提到過七個安全氣囊或防撞鋼梁，客戶也只是認為帝豪車的安全性好。當客戶再到其他的4S店去選購汽車時，問的問題有可能是，“你們的車安全性怎么樣？”對方回答一定是安全性很好，因為不可能會說不好，就算是沒安全氣囊也不會說安全性不好。這個時候客戶有可能就會誤認為安全性都很好。
我們原來說了太多沒有標準的、概念性的內容，并沒有把產品真正的賣點說出來，但是那個賣點很重要，直接影響客戶選擇的理由。
單純賣點找對了，就可以了嗎？其實講解賣點也是要有方法和模型的……
