登錄企業(yè)郵箱
收藏本站
關(guān)注
用微信掃一掃
8月24日，《周鴻祎自述：我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》新書發(fā)布會暨“互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型指南”分享會在北京舉行。在分享會現(xiàn)場，周鴻祎與超過1000位與會者分享了自己對于互聯(lián)網(wǎng)思維以及傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的思考。
以下為周鴻祎現(xiàn)場演講實錄：
非常感謝大家今天能來我的發(fā)布會，我其實從來都沒有想到像我這么屌絲、這么“二”的一個人，最后能出本書，并且能夠得到大家的認可，真的是非常高興。因為中國成功的企業(yè)家一般分成好幾類，有成功企業(yè)家、文藝企業(yè)家、普通企業(yè)家，還有二逼企業(yè)家，我經(jīng)常被劃為最后一類。但是很多創(chuàng)業(yè)者和中小企業(yè)的老板跟我一樣，原來都是在掙扎的，所以我把我的一些心得給大家做一些參考。
在中國我們講創(chuàng)新，其實特容易：因為從上到下特別崇尚創(chuàng)新。我們恨不得每個人腦袋上都刻著創(chuàng)新兩個字。為什么中國創(chuàng)新跟美國硅谷比還是要小很多?后來我想了想，一個很重要的原因就是我們太缺乏“二“的精神了。創(chuàng)新其實不是正常人干的事，正常人平常過的挺好，小日子無憂、拿著高工資、公司發(fā)展很順利，為什么要創(chuàng)新?當(dāng)了巨頭之后就更沒有必要創(chuàng)新了。
創(chuàng)新是什么?就是基本干別人沒干過的事兒。別人沒干過的事絕對是少數(shù)派，絕大多數(shù)人不看好。你非要堅持干一件大多數(shù)人不看好、不賺錢的事，要是沒有不怕失敗、不怕寂寞、不怕別人嘲笑的精神，真的很難創(chuàng)新。創(chuàng)新最重要的其實不是技術(shù)、也不是書里寫的方法，我覺得創(chuàng)新更多的時候是需要一種精神。
當(dāng)年喬布斯在斯坦福講話的時候，結(jié)尾用了幾個英語來說，我勉強翻譯了一下：第一，你不要裝;第二，你別老端著，要保持謙虛和開放;第三，還要有點二。
欲想成功，必先自宮
前段時間中國很多企業(yè)家，包括一些偉大的企業(yè)家突然都得了一種病，叫“互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥”。過去在他們眼里互聯(lián)網(wǎng)是一幫小屁孩弄的泡沫產(chǎn)業(yè)，只知道燒VC的錢，怎么賺錢都不知道，互聯(lián)網(wǎng)離我們遠著呢。但是這兩年大家突然感覺互聯(lián)網(wǎng)好像不是一個行業(yè)了，它對很多行業(yè)都進行了沖擊，在它創(chuàng)造價值之前，也毀滅了很多價值。所以有一類很成功的人就在想我怎么樣不被互聯(lián)網(wǎng)顛覆、我怎么利用互聯(lián)網(wǎng)，這叫互聯(lián)網(wǎng)焦慮。
武俠小說你們都看過，葵花寶典其實就是八個字：欲想成功，必先自宮。我們公司叫即使自宮，未必成功，免責(zé)。要不然好多人葵花寶典沒練成，辟邪劍法倒練成功了。對于創(chuàng)業(yè)者來說自宮容易，對于成功的人來說確實自宮起來比較費事。自宮后我自己的感受是，身子輕了，步子邁的大了。
其實我說的自宮是指思想，是把自己當(dāng)成一個傻子，不要把自己當(dāng)成一個成功人士。在面對創(chuàng)新的格局下面，忘掉自己過去所有成功的東西。我們經(jīng)常說過去20年如何如何，對不起，您是站在現(xiàn)在看過去，誰能看到你未來一定能做的很好。或者說過去我們一直有這么多的積累和優(yōu)勢，但對不起，互聯(lián)網(wǎng)會讓很多優(yōu)勢變成包袱。所以我講的自宮不是身體上的自宮，而是一種思想上的自我清零。
前幾天我也聽到一種說法，聽的很慷慨激昂，說互聯(lián)網(wǎng)思維都是騙子。很多講互聯(lián)網(wǎng)思維的人確實是騙子，沒練過的人真的容易走火入魔。但我也聽到一些傳統(tǒng)企業(yè)家說互聯(lián)網(wǎng)不能當(dāng)飯吃，互聯(lián)網(wǎng)也有解決不了的現(xiàn)實問題。那天我就對一些企業(yè)家講了一個故事。我說，中國最牛逼的發(fā)明是什么?四大發(fā)明里最牛的是對文明的傳播，帶來的是造紙術(shù)和印刷術(shù)，但今天讀者關(guān)心的是什么?讀者關(guān)心的是內(nèi)容。讀者會關(guān)心這本書紙是哪里買的、哪里印的嗎?不會。所以產(chǎn)業(yè)的顛覆并不是說這個產(chǎn)業(yè)會消亡，也不是說這個產(chǎn)業(yè)就沒有意義了，實際是說它在價值鏈在被邊緣化、在被取代。
企業(yè)被顛覆，是因為失去了和用戶的聯(lián)系
通過這本書我想講一些互聯(lián)網(wǎng)的基本道理。現(xiàn)在講互聯(lián)網(wǎng)方法論有兩個流派，一個是技術(shù)派，他們經(jīng)常講要搞大數(shù)據(jù)、要搞云計算、要搞移動設(shè)備，從某種角度來說，用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，就像大家都用電一樣，未來一定是這樣的一個趨勢，但是不能說因為你們家用了電了，你就變成了一個電力企業(yè)或者說你就會特別了解互聯(lián)網(wǎng)。所以我覺得這還是停留在術(shù)的層面。
還有一個流派是營銷派。比如最近有很多大V出來在電視上現(xiàn)身說法，講他們怎么在互聯(lián)網(wǎng)上驅(qū)動水軍，給人做推手，也被當(dāng)成是互聯(lián)網(wǎng)營銷。還有很多企業(yè)說到如何在把廣告都投放在互聯(lián)網(wǎng)上，他認為這也是互聯(lián)網(wǎng)思維。還有人說過去線下有實體店，現(xiàn)在都改成線上開店了，我也在天貓、京東開了一個鋪面，是不是這也叫互聯(lián)網(wǎng)化了。
這兩個流派都是利用了互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)術(shù)。但并不等于說你有電商、有網(wǎng)店了，在互聯(lián)網(wǎng)上開始做宣傳了，你也學(xué)著在互聯(lián)網(wǎng)開始罵大街了，這就叫互聯(lián)網(wǎng)化。這只是最基礎(chǔ)的層面。
我想談一談對互聯(lián)網(wǎng)來說幾個最原理性的理解：
第一，用戶至上。大家覺得這個話聽起來特稀松平常，說原來我們都講過客戶是上帝，客戶永遠是對的。其實你要進軍互聯(lián)網(wǎng)，我覺得先要建立一個用戶的概念，特別是很多傳統(tǒng)商業(yè)做的不錯的老板、企業(yè)家，你一定要把原來客戶的概念轉(zhuǎn)換到用戶。為什么?大家覺得這兩個不一樣嗎?這兩個不太一樣。客戶是什么概念?客戶是花了錢買你的產(chǎn)品和服務(wù)的人，用戶不一定花錢，可能會免費用你的東西，但是用戶一定是長期的在用你的服務(wù)，跟你會發(fā)生某種聯(lián)系的人。
這里面最重要的差別不僅僅是收費免費的問題，因為用戶也可以轉(zhuǎn)換為客戶，但客戶不一定成為用戶。大家想一想，我們傳統(tǒng)的生意，很多做的再復(fù)雜、營業(yè)額再高，究其本質(zhì)都是賣了一個東西給別人。這個東西是一錘子買賣，用戶交了錢拿了你的產(chǎn)品就回家了，除非以后搞售后，客戶來投訴，否則客戶跟你真的沒有什么關(guān)系。所以你和客戶之間就是一個生意而已。我們覺得未來這種生意可能會越來越落后。相反，互聯(lián)網(wǎng)里最看重的不是一上來就要從誰那拿到一次性的錢，而是要考慮怎么樣能讓用戶跟我有一個長期的連接，能夠經(jīng)常的發(fā)生點什么關(guān)系。
今天你看到的很多企業(yè)的顛覆都是因為原來的客戶要么不存在了，要么客戶之間和你失去了聯(lián)系。一個企業(yè)手里只有點錢是最窮的，窮的只剩下錢了。今天最有價值的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是誰擁有眾多的用戶，不僅僅是擁有用戶的注冊帳號，最重要的是用戶經(jīng)常用它，每天都在用它，通過用它才能產(chǎn)生所謂的粉絲感覺，才能產(chǎn)生超越商業(yè)和經(jīng)濟價值以外的情感，才有了后續(xù)體驗和粉絲經(jīng)濟。
從互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式來講，你別看互聯(lián)網(wǎng)天天弄的花里胡哨，實際上賺錢的模式我自己總結(jié)來總結(jié)去就三件事：第一，在互聯(lián)網(wǎng)上賣東西，賣現(xiàn)實的商品，我們管它叫電商。賣線下的服務(wù)，我們管它叫O2O。第二，向用戶收虛擬的增值服務(wù)費，最典型的就是網(wǎng)絡(luò)游戲。第三，當(dāng)你用戶足夠多了，用戶不掏錢，但是有廣告主掏錢。最典型的就是搜索引擎，在搜索引擎右側(cè)，根據(jù)你搜索的關(guān)鍵詞相關(guān)的全是廣告，所以今天谷歌是全球最大的廣告公司。
這三種模式都有一個要求就是你要有足夠的用戶群做基礎(chǔ)。你想賣東西，你一定要在一個人流量特別大的地方。今天如果淘寶沒有足夠的人流誰會去淘寶開店呢?像虛擬增值服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)里干過的人都知道，今天你的游戲里一定有海量的免費玩家，才會有少數(shù)玩家為了顯得跟人與眾不同，選擇買道具付費。任何一款網(wǎng)絡(luò)游戲，可能是百分之幾的付費用戶養(yǎng)活了幾萬個海量的用戶。
互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式我覺得決定了一點，就是首先要有用戶。哪怕你是一個利欲熏心的商人，你要想在互聯(lián)網(wǎng)賺到錢，也要先把賺錢的想法放到一邊，想想我能夠為互聯(lián)網(wǎng)哪些人提供一些有價值的服務(wù)，能夠給他們創(chuàng)造價值，讓他們認識我，讓他們變成我的用戶。有了這樣用戶的基礎(chǔ)，你才可能在上面去建立一個增值的服務(wù)模式，你才可能建立你的客戶收費模式。只有先創(chuàng)建了用戶的價值才能再考慮商業(yè)價值。
我們每個企業(yè)都應(yīng)該去想一想，誰是你的用戶，你能給用戶創(chuàng)造什么樣的價值，也可能我們的商業(yè)經(jīng)驗不夠豐富，我可能難以馬上想的很全面說知道怎么去賺錢，但是你相信哪怕給用戶創(chuàng)造一些不賺錢但是有價值的服務(wù)，用戶一定會給你回報。
很多人對商業(yè)模式的理解在今天是不對的。實際上我對商業(yè)模式的理解：商業(yè)模式不等于是賺錢模式，分很多種，最重要的是產(chǎn)品模式。就是說你做了一個什么樣的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品它解決了用戶什么問題，它給用戶創(chuàng)造了什么價值，這是任何商業(yè)模式的根本，然后才是用戶模式，也就是說我找到什么樣的用戶群，什么樣的用戶群愿意用我的東西，可以解決他的剛性需求。你如果是一個公司的CEO，你首先要把自己當(dāng)做產(chǎn)品經(jīng)營，你如果不懂產(chǎn)品，你只是在忽悠賺錢、做不出一個好產(chǎn)品，所有的策略都是空中樓閣。
有了用戶模式、有了產(chǎn)品模式，可能你還要有一個市場的模式把它推廣出去。獲得了一定的用戶基礎(chǔ)之后，到第四步可能你才能說我走了我的構(gòu)造收入模式，也就是我的賺錢模式。如果沒有前面的鋪墊，我們上來第一步就兩點之間走直線，就直奔賺錢模式，在我看到的很多互聯(lián)網(wǎng)公司里是不成立的，甚至很多偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司他成功以后，你看到了他賺錢的模式，你沒有看到他為了實現(xiàn)賺錢模式，前面是如何通過做產(chǎn)品、做用戶、做推廣來做鋪墊的。以后我們在談商業(yè)模式的時候，一定要想著它是一個什么步驟。
我主張忘掉模式，少談點主義，多干點對用戶有價值的產(chǎn)品，有了產(chǎn)品，有了用戶，模式自然就來了。
我對于用戶和客戶還有一個非常重要的理解，就是如何把客戶的關(guān)系轉(zhuǎn)變成長期性的用戶和你不斷的打交道，這是一個最大的問題。用戶一周用你的產(chǎn)品一次和用戶每天用你的產(chǎn)品兩次是不一樣的。
今天做用戶，要暫時忘掉你在客戶中的指標(biāo)、你的收入規(guī)模，你要想著如何讓用戶對你產(chǎn)生認知，這種認知是我們很多企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的時候最重要的。最大的考驗是當(dāng)用戶的利益或者用戶的價值和你的商業(yè)模式出現(xiàn)沖突的時候，你能不能真的像我做免費殺毒的時候舍掉2個億的收入，能夠去追求真正的免費，從而贏得用戶。如果你真的能做到，我覺得這是對用戶至上最好的詮釋。
免費是最有力的競爭手段
免費很有殺傷力，因為免費對用戶是非常具有號召力。互聯(lián)網(wǎng)有特別的案例是把你的生意免費掉，但這種競爭何其激烈。原來我認為硬件不太可能免費，但最近發(fā)現(xiàn)硬件免費的趨勢已經(jīng)來到。最典型的就是移動運營商的存話費送手機，連續(xù)交2年的話費，話費利潤之高以至于他可以覆蓋送給你這部手機的成本，使得送手機成為可能。還有一種趨勢我把它叫做硬件免費，并不是說它是零價格出售，而是按照成本價格出售。今天你看到的互聯(lián)網(wǎng)電視，互聯(lián)網(wǎng)盒子，硬件免費之后你會發(fā)現(xiàn)價格極其的低廉。
今天賣電視的怎么跟樂視這種企業(yè)去競爭?人家把你原來賺錢的生意變成了一個免費的生意，已經(jīng)不存在價格戰(zhàn)了。這些只知道一次性賣硬件賺錢的廠商，他們面對這種免費策略怎么跟進?不跟進用戶都跑了，跟進自己就自宮了，收入沒有了，利潤就沒有了。互聯(lián)網(wǎng)廠商從來不談毛利率，我們要的是用戶轉(zhuǎn)換率。在這種情況下，這些傳統(tǒng)的廠商沒法競爭，所以免費確實確實非常非常有殺傷力。
你們每個人就考慮怎么能夠去創(chuàng)造一個免費的業(yè)務(wù)，把我的競爭對手掙錢的業(yè)務(wù)免費掉，這是最有力的競爭手段。但同時你要提防我的核心業(yè)務(wù)怎么不被別人顛覆，或者我原來核心業(yè)務(wù)確實不能免費的時候，我怎么能夠創(chuàng)造一些新的服務(wù)為用戶提供免費服務(wù)。
我強調(diào)免費，但免費怎么賺錢非常重要。前幾年360為此蒙受了很大的冤枉，因為360做免費殺毒的時候，殺毒廠商就哼哼唧唧說，我們賣了20年殺毒，周鴻祎說要免費，他一定是騙子。最后他們用他們不懂互聯(lián)網(wǎng)的小腦袋瓜想了半天原來是這樣，他們是靠狂賣隱私賺錢。包括360去美國上市的時候，投資商也不太理解，說你們號稱是中國最大的安全公司、殺毒軟件，但卻一分錢收入不來自于賣軟件，你靠什么賺錢。后來美國發(fā)現(xiàn)很多做空的中國騙子公司，所以做空了我們8次，倒給了我一個機會，可以到處去解釋我們是怎么賺錢的。
這兩年有了互聯(lián)網(wǎng)思維，大家也慢慢理解了，原來免費是互聯(lián)網(wǎng)思維很重要的一點，免費也能建立健康和良性的商業(yè)模式。免費如何建立商業(yè)模式？就是利用免費去建立一個用戶群，在用戶群基礎(chǔ)之上你要想賺錢，就要羊毛出在豬身上。這個時候?qū)ζ髽I(yè)來說就會有一個挑戰(zhàn)，企業(yè)不能再固守在自己原來的領(lǐng)域了，一定要跨界。我覺得這才是免費給這個行業(yè)帶來的巨大的挑戰(zhàn)。也就是說，如果你再把自己定義成我就是一家賣手機的公司，我就是一家賣電視的公司，我就是一家做通信的運營商，對不起，很有可能你原來核心的業(yè)務(wù)會被別人通過免費來沖擊，而你無法應(yīng)對。
不應(yīng)對是等死，應(yīng)對是找死，這就逼著你做跨界，你要進入新的領(lǐng)域，在新的領(lǐng)域想辦法利用你的用戶群建立新的產(chǎn)品模式，建立新的收入模式。所以道理很簡單，360如果它只是做殺毒，就像那些殺毒廠商一樣，我們干免費一定是死路一條，但是我們做了一個瀏覽器，有了瀏覽器之后我們在瀏覽器里做了導(dǎo)航，做了搜索，做了網(wǎng)頁游戲。所以很多殺毒廠商最早會覺得非常的不理解，他覺得是不務(wù)正業(yè)，覺得是離經(jīng)叛道，但今天很多中國的殺毒廠商都變成了我們的徒弟。他們通過免費模式賺的錢，說不定比原來做殺毒軟件賺的錢多很多。
為什么今天互聯(lián)網(wǎng)公司在瘋狂的跨界？大家原來的基礎(chǔ)都在被人削弱，都在建立新的產(chǎn)品和收入模式。所以有的時候我開玩笑，我跟一些企業(yè)家講，在面臨互聯(lián)網(wǎng)免費大潮的時候，很重要的一個問題是什么？第一，重新定位自己。每個人都不可以再把自己固定在說我原來是做什么的，我會一直做什么。第二，找清楚誰是你的敵人，誰是你的對手。我們都說同行是冤家，在這種情況下，你原來的同行很有可能不再是你的敵人，他跟你一樣都是受害者，你的敵人是你完全意識不到的。我8年前開始做免費殺毒的時候，百度可能沒想到這一家做免費殺毒的廠商結(jié)果會變成了他的競爭對手，我們沖進了搜索引擎領(lǐng)域，昨天我們拿到了30%的份額，改變了中國搜索一家獨大的局面。
顛覆不僅僅是一個口號
很多人信心滿滿說我要顛覆騰訊，我要顛覆360，我覺得有這種雄心挺好，但是你要知道真正的顛覆不是義和團式的雄心壯志，靠喊著口號、唱著煽情的歌就能做的。顛覆從哪兒開始？有三種顛覆。第一種顛覆我很少講，因為我不是一個科學(xué)家。就像愛迪生發(fā)明燈泡、特斯拉一樣，真的無中生有發(fā)明一個絕對牛的技術(shù)。
第二種，用戶體驗的顛覆。所謂用戶體驗就是你從用戶出發(fā)，讓用戶原來用起來很困難的一件事變得特別的簡單，你讓用戶原來很復(fù)雜的一件事能變得特別的容易。這種簡單為王的思想也是顛覆。
第三種，我管它叫商業(yè)模式的顛覆。什么叫商業(yè)模式的顛覆？就是原來很貴的東西變的很便宜，原來收費的東西能夠把它變成免費。做免費的模式并不是很難，仔細想想從用戶出發(fā)、從人性出發(fā)，讓原來一個很貴的東西突然變得很便宜或者免費了，讓用戶原來覺得很麻煩的產(chǎn)品在你的手里變得特別的簡單，讓用戶產(chǎn)生超出他的預(yù)期體驗，這樣才能形成用戶的口碑，才能迅速的去贏得一個巨大的用戶群。
最后一句話共勉給大家，我覺得每個人當(dāng)你真的想去做創(chuàng)新，除了勇氣，你一定要轉(zhuǎn)換一個視角。我們太多的人是站在了現(xiàn)在看過去，或者站在過去看現(xiàn)在，我們總是用過去總結(jié)的成功，來做出我們未來的指導(dǎo)。我們一定要站在現(xiàn)在看未來，我們一定要想今天不起眼的一件事情、一個很小的創(chuàng)新，在明天它有可能會變成一個巨大的東西。與眾不同的思考是我最后要分享給大家的一句話。希望我們的行業(yè)不要怕亂，亂點好，更多的行業(yè)會產(chǎn)生混亂、產(chǎn)生沖突、產(chǎn)生競爭，最后真正在亂中會產(chǎn)生創(chuàng)新的力量。謝謝大家!
