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營(yíng)銷與銷售
《提問(wèn)式銷售模式》
課程名稱
《提問(wèn)式銷售模式》
課程講師
蔡懷東
課程課時(shí)
1天
課程適合行業(yè)
所有行業(yè)
適用范圍
市場(chǎng)部中高層管理者、銷售經(jīng)理、銷售代表
課程價(jià)值
第一階段:
改變?cè)械匿N售理念及銷售方式；
了解一套新的銷售模型，把握客戶需求吸引興趣；
突破銷售壁壘，改變?cè)袖N售瓶頸，提高成交技巧；
第二階段：
掌握一套全新的銷售工具，提高客戶接受度及滿意度。
整理一套產(chǎn)品核心賣點(diǎn)；
完善一套客戶問(wèn)題解決工具及話術(shù)；
第三階段：
可熟練運(yùn)用提問(wèn)式銷售模式，提高銷售業(yè)績(jī)；
熟練掌握借用客戶問(wèn)題轉(zhuǎn)化產(chǎn)品賣點(diǎn)；
熟練掌握成交技巧；
課程摘要
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一、 走進(jìn)提問(wèn)式銷售模式：
以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)向老師銷售公司產(chǎn)品開始課程實(shí)施
二、 角色定位
思考：你是在賣產(chǎn)品，還是在教客戶如何選產(chǎn)品？
為什么我們講了很多內(nèi)容，客戶還是不相信？
分析：選產(chǎn)品與賣產(chǎn)品分別給客戶帶來(lái)的不同反應(yīng)
教客戶如何選就會(huì)講知識(shí)，向客戶銷售就會(huì)講產(chǎn)品
教就會(huì)講選擇的標(biāo)準(zhǔn)，賣就會(huì)講產(chǎn)品的好處
教就是老師的身份， 賣就是業(yè)務(wù)的代表
教容易讓客戶相信， 賣容易讓客戶懷疑
思考：客戶想知道的與我們想讓客戶知道的一樣嗎？
分析：客戶想要知道的內(nèi)容
你想讓客戶知道的信息
三、 尋找產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力
思考：我們企業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？
銷售人員介紹的賣點(diǎn)是“核心賣點(diǎn)”嗎？
分析：核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)
優(yōu)越于別人的地方
立刻可以驗(yàn)證的地方
案例：方便快捷是不是賣點(diǎn)？
汽車的安全性是不是賣點(diǎn)？
工具：尋找賣點(diǎn)參考以下5點(diǎn)
品牌優(yōu)勢(shì)
價(jià)格優(yōu)勢(shì)
設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)
技術(shù)優(yōu)勢(shì)
服務(wù)優(yōu)勢(shì)
練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)尋找、優(yōu)化、確認(rèn)，選出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
四、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的SWAC原則：
思考：為什么員工介紹完產(chǎn)品，客戶還是沒(méi)有興趣？
如何制定產(chǎn)品賣點(diǎn)的話術(shù)？
如何介紹產(chǎn)品，才能突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？
工具：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的4個(gè)關(guān)鍵步驟：
賣點(diǎn)本身
為什么？
好處
同類對(duì)比
案例：賣點(diǎn)介紹
強(qiáng)調(diào)：很多銷售人員講的是產(chǎn)品的好處，而不是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹話術(shù)演練，讓學(xué)員真正掌握此工具。
五、掌握銷售套路的十大關(guān)鍵點(diǎn)：
說(shuō)癥狀
思考：如何快速獲取客戶的信任？
如何與客戶的溝通保持在同一頻率？
練習(xí)：“說(shuō)癥狀”環(huán)節(jié)的話術(shù)歸納與演練
講故事
思考：如何增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心？
如何利用別人的癥狀來(lái)教育客戶？
案例：老客戶的故事 工具：時(shí)間、地點(diǎn)、人物
練習(xí)：“講故事”環(huán)節(jié)的話術(shù)歸納與演練
體驗(yàn)
思考：如何提高客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣?
如何做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求，鎖定產(chǎn)品”？
案例：
蘋果手機(jī)
寶馬汽車
銀行理財(cái)
工具：“體驗(yàn)”環(huán)節(jié)的流程及話術(shù)
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問(wèn)題轉(zhuǎn)機(jī)
思考：客戶的每一次提問(wèn)是不是給了我們一次銷售的機(jī)會(huì)？
如何來(lái)利用客戶所提出的問(wèn)題？
案例： “媽媽，你愛(ài)我嗎？”
“你們的網(wǎng)銀好用嗎？”
工具：善于發(fā)現(xiàn)及利用客戶提出的關(guān)鍵問(wèn)題
練習(xí)：客戶經(jīng)常提問(wèn)的關(guān)鍵問(wèn)題練習(xí)
借力使力 思考：銷售過(guò)程中如何做好同事間的配合？
如何借助每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)獲得客戶信任？
案例：老師，醫(yī)生
練習(xí)：“借力使力”環(huán)節(jié)的話術(shù)
買漲不買跌
思考：如何讓客戶認(rèn)可現(xiàn)在買最合適？
銷售人員該怎樣去宣講政策？
面對(duì)客戶的不斷砍價(jià)，銷售人員應(yīng)該怎么辦？
案例：股票K線圖分析
節(jié)日促銷
工具：限時(shí)、限購(gòu)與限量
練習(xí)：“買漲不買跌”環(huán)節(jié)的銷售話術(shù)總結(jié)與練習(xí)
減少更換
思考：為什么有的客戶了解完多種產(chǎn)品后，一種產(chǎn)品也沒(méi)有購(gòu)買？
如何讓客戶快速認(rèn)可當(dāng)下介紹的這款產(chǎn)品？
銷售人員怎樣避免客戶出現(xiàn)“選擇難”的現(xiàn)象？
案例：“收益高風(fēng)險(xiǎn)高”與“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益低”
原則：對(duì)于“您”來(lái)說(shuō)，這款產(chǎn)品最適合
成交信號(hào)
分析：銷售人員如何來(lái)判斷客戶該成交了？
如何快速抓住客戶傳出的成交信息？
案例分析：以往成交過(guò)程的心理分析
假設(shè)成交
分析：如何探試客戶能否現(xiàn)場(chǎng)成交？
銷售人員應(yīng)該在什么時(shí)候進(jìn)入假設(shè)成交？
練習(xí)：“假設(shè)成交”環(huán)節(jié)的話術(shù)是什么？
工具：假設(shè)成交步驟
快速成交原則 分析：如何才能讓客戶快速購(gòu)買產(chǎn)品？
銷售人員怎樣做好“臨門一腳” ？
當(dāng)客戶說(shuō)“下次再買吧”，銷售人員怎么辦？
練習(xí)：“快速成交”過(guò)程的話術(shù)總結(jié)與練習(xí)
六、客戶關(guān)系管理
思考：客戶關(guān)系獨(dú)有的特點(diǎn)是什么？
維護(hù)好客戶關(guān)系的前提是什么？
探討：我們應(yīng)該做的是什么？
能夠讓客戶感動(dòng)的事情有哪些？
工具：客戶期望值的2個(gè)層次
案例：附加值服務(wù)所帶來(lái)的效益
思考：如何拉近與客戶之間的關(guān)系？
討論：工作中你曾做過(guò)哪些讓客戶感謝你的事情？
工具：5個(gè)面上往來(lái)
七、提問(wèn)式銷售模式的操作實(shí)施：
發(fā)問(wèn)
思考：提問(wèn)式銷售模式具體如何發(fā)問(wèn)？
如何通過(guò)問(wèn)話找到切入點(diǎn)？
如何通過(guò)問(wèn)話搜集客戶有價(jià)值的信息？
工具：發(fā)問(wèn)的4要點(diǎn)
回答
思考：與客戶溝通中，雙方都會(huì)提問(wèn)問(wèn)題，
工具：“回答”的4要點(diǎn)：
不回答
用反問(wèn)
靠啟發(fā)
再重復(fù)
七、因要努力 果要隨緣 （現(xiàn)場(chǎng)模擬演練）
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在線試聽(tīng)
課程大綱
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《提問(wèn)式銷售模式》 | 26KB | 2013-03-06 |  |
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