一、建立意愿圖像，自動(dòng)導(dǎo)航成交

二、切記自言自語(yǔ)，對(duì)話才能成交

1、發(fā)掘內(nèi)心需求，建立意愿圖像

問(wèn)題     思維     行為    結(jié)果

2、客戶所有的拒絕和不買(mǎi)都是因?yàn)橥纯嗖粔颍�快�?lè)也不清楚

3、成交的定義在簽合同、付款和交付成交終極目的達(dá)成之前，有四個(gè)明顯標(biāo)志，要不斷追求呈現(xiàn)：

1、銷(xiāo)售不是說(shuō)話，而是對(duì)話，要學(xué)會(huì)把句號(hào)變成問(wèn)號(hào)

2、創(chuàng)造良性互動(dòng)，把客戶真實(shí)的想法帶出來(lái)

3、先問(wèn)小問(wèn)題，再問(wèn)大問(wèn)題，問(wèn)回答YES的問(wèn)題

三、一劍封喉卡的使用及訓(xùn)練流程

四、教練是通過(guò)問(wèn)話發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)：掌握了一劍封喉的問(wèn)話技

巧，大多數(shù)的人都可以成為我們的教練

1、無(wú)論研究成功案例、失敗案例，還是研究正在進(jìn)行的銷(xiāo)售案例尤其是在見(jiàn)到客戶之前準(zhǔn)備談判的問(wèn)話提綱的時(shí)候，都必須具備兩個(gè)要素

2、要取得問(wèn)話的資格和權(quán)利，將“一劍封喉卡”逐條向?qū)Ψ皆儐?wèn)認(rèn)真傾聽(tīng)，不要插嘴和打斷。

3、當(dāng)詢問(wèn)到成交問(wèn)題的時(shí)候，若遭受對(duì)方的拒絕，或者對(duì)方回答的不是我們想要的，要理解加反問(wèn)。

4、要努力嘗試五次成交。

5、將使用“一劍封喉卡“詢問(wèn)的結(jié)果和分析、總結(jié)等情況，錄入營(yíng)銷(xiāo)管理軟件中。

1、教練來(lái)自于三個(gè)方面

2、銷(xiāo)售中的貴人是教練，起4個(gè)作用

3、使用者最重要的四個(gè)理由

五、人性的特點(diǎn)和規(guī)律

六、銷(xiāo)售談判成交的5個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)

1、人們只關(guān)心對(duì)他有好處或有威脅的信息

2、比較固執(zhí)，認(rèn)死理

3、經(jīng)過(guò)詢問(wèn)、對(duì)話和思考，客戶的盲點(diǎn)會(huì)打開(kāi)，會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

1、先處理好心情再處理事情

2、把句號(hào)變成問(wèn)號(hào)

3、用夾心餅的方式勸說(shuō)對(duì)方

4、肢體語(yǔ)言的最高境界：點(diǎn)頭+微笑

5、用文字的方式溝通。永久記憶行銷(xiāo)，文字說(shuō)服成交