一、建立意愿圖像，自動導航成交

二、切記自言自語，對話才能成交

1、發掘內心需求，建立意愿圖像

問題     思維     行為    結果

2、客戶所有的拒絕和不買都是因為痛苦不夠，快樂也不清楚

3、成交的定義在簽合同、付款和交付成交終極目的達成之前，有四個明顯標志，要不斷追求呈現：

1、銷售不是說話，而是對話，要學會把句號變成問號

2、創造良性互動，把客戶真實的想法帶出來

3、先問小問題，再問大問題，問回答YES的問題

三、一劍封喉卡的使用及訓練流程

四、教練是通過問話發現和培養：掌握了一劍封喉的問話技

巧，大多數的人都可以成為我們的教練

1、無論研究成功案例、失敗案例，還是研究正在進行的銷售案例尤其是在見到客戶之前準備談判的問話提綱的時候，都必須具備兩個要素

2、要取得問話的資格和權利，將“一劍封喉卡”逐條向對方詢問認真傾聽，不要插嘴和打斷。

3、當詢問到成交問題的時候，若遭受對方的拒絕，或者對方回答的不是我們想要的，要理解加反問。

4、要努力嘗試五次成交。

5、將使用“一劍封喉卡“詢問的結果和分析、總結等情況，錄入營銷管理軟件中。

1、教練來自于三個方面

2、銷售中的貴人是教練，起4個作用

3、使用者最重要的四個理由

五、人性的特點和規律

六、銷售談判成交的5個關鍵要點

1、人們只關心對他有好處或有威脅的信息

2、比較固執，認死理

3、經過詢問、對話和思考，客戶的盲點會打開，會購買。

1、先處理好心情再處理事情

2、把句號變成問號

3、用夾心餅的方式勸說對方

4、肢體語言的最高境界：點頭+微笑

5、用文字的方式溝通。永久記憶行銷，文字說服成交