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銷售心理學：顧客喜歡吃糖，盼望意外驚喜！

顧客到商店買水果糖，告訴售貨員買一斤。售貨員在身后的水果糖箱子里抓一把糖放在秤上稱，同樣一斤糖，但是不同的稱法對顧客心理會產(chǎn)生不同的影響。如果售貨員放到秤上的這一把糖不到一斤，他就會不斷往上添，每添一點，顧客心中的喜悅就會隨之增添一分，以為自己得到了額外便宜。相反，如果售貨員放到秤上的糖多了，那么，他每往下拿一點，顧客的心就會隨之收緊一點，以為自己在不斷吃虧。

最后的結果同樣都是一斤糖，為什么開始時的增添和減少對顧客心理造成如此不同的差異呢？從人性的角度講，顧客認為售貨員身后箱子里的糖是商店的，多少和自己無關，但是一旦售貨員把商店里的糖放在柜臺的秤上，顧客就會在潛意識中覺得這些糖已經(jīng)屬于自己了。因此，售貨員每從箱子里繼續(xù)拿糖不斷放到秤上，顧客就會有一種不斷意外收獲的驚喜，相反，售貨員每從秤上繼續(xù)拿糖不斷放回到箱子里，顧客就會有一種不斷失去自己財物的沮喪。

這個事例說明，人永遠生活在自己的感覺里，人類的認知才是人類的唯一真實。人類總是善于制造想象，因為從本質(zhì)上講，人類天生有一種回避真實的心理傾向，對真實的天然回避心理產(chǎn)生了想象。

銷售心理學啟示：當我們完成了銷售后，你能不能額外增加一些驚喜給顧客呢？能像老朋友一樣關心你的顧客嗎？