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序
前言
第一篇 一網(wǎng)打盡篇——銷售接洽實(shí)務(wù)
一網(wǎng)打盡就是：弄清四類購(gòu)買影響者心中贏的標(biāo)準(zhǔn)，避免五個(gè)雷區(qū)，運(yùn)用五組自問(wèn)自答，掌握大客戶銷售的五個(gè)策略，拿下大單。
銷售人員只有將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡，才能盡快減少障礙，確保成交。銷售時(shí)，只要有一個(gè)或一個(gè)以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過(guò)，銷售人員就極有可能陷入銷售雷區(qū)，導(dǎo)致全軍覆沒(méi)。盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向。
倘若有一個(gè)熟知客戶企業(yè)的人來(lái)幫助我們，排除地雷就會(huì)容易得多，這就是“教練”的作用。當(dāng)置身于一個(gè)陌生環(huán)境中時(shí)，唯一的辦法就是趕快找一個(gè)指路人，沒(méi)有教練的指引，我們將一事無(wú)成。
第一招 找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交
四維成交法認(rèn)為，成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。
在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體說(shuō)來(lái)，任何一個(gè)客戶里邊都會(huì)有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一類叫做決策者。這四類人都叫做關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)成了四維成交法中的點(diǎn)、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。
一、做職業(yè)選手，拴住大客戶
1．一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先
2．銷售流程建設(shè)好，麻雀也可變鳳凰
......
《成交高于一切》
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