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一、“我們目前還只是在收集信息。”
含義：你遇到的這類客戶還處在他們購買流程中的學習階段。他們告訴你”我只是看看“，是表示他們希望繼續維持對產品學習過程的掌控。對他們而言，此時把控制權交給銷售還為時尚早。
98%的銷售會接受客戶的字面含義，并終止對話。但實際上這是錯誤的方式。
如何應對：這一階段一個常見的錯誤回應是，”太棒了，很高興聽到你說在收集信息。有10個原因我認為我們的產品會非常適合你。“
對比之下，認同現在向客戶進行銷售還為時過早是更好的方式。例如說，”我看到你還在了解信息，不知道你有什么特別需要幫忙的地方?“
這句話可以同時達到三個目的。
1、你通過認同客戶還沒有做好購買準備這樣一種方式減輕了客戶的購買壓力�？蛻舨捎眠@種回應方式的原因在于過去他們經歷了太多過早的推銷。當客戶知道你并沒有強迫他們立刻購買的打算，客戶也更愿意去進行交流。
2、你讓客戶知道你更關心他們的問題，而非是否購買。你的問題并沒有試圖加速購買進程，甚至沒有提到具體的服務。相反，你只是想更多地了解客戶希望獲得什么樣的信息。
3、你讓客戶更鄭重地考慮他們所試圖解決的問題。有可能他們還不了解面對的問題具體是什么，或是對有沒有能力解決問題還沒有概念。進行深一步的調查，詢問一些跟進問題，然后你才能給出建議。再次強調，你的建議并不是說讓客戶放下一切包袱立刻購買你的產品。
當我對客戶的問題有了更好的理解后，我會說，”為了幫你更有效地了解產品，我會給你一些X方面的資料供你參考。“我會提供一些有用的資料，同時建立起一個幫助者的形象，而不是強迫購買的銷售形象。
二、“對不起，我沒錢。”
含義：客戶還沒有看到你產品的價值。
如何應對：這個銷售異議可能來自你和客戶初次對話的開始，客戶嘗試以此來推脫你。
但如果你在和客戶詳細討論了你的產品或服務后收到了這樣的回復，那意味著客戶沒有從你銷售的產品中看到價值。你的工作應該是向客戶展示你的產品如何帶來回報，強調對比價格所產生的價值。如果你擁有一臺復制機器，無論你投入什么都能復制五個一樣的給你，那我想你會把你所有的錢都放進去，甚至你為了回報最大化會不惜借一些錢回來。
一次免費試用也是處理這條異議的極佳手段。在HubSpot, 我們提供免費試用的營銷軟件，所以客戶可以在付費前驗證產品的價值。如果你的產品也采用免費試用的商業模式，利用這一優勢。沒有人會再嫌免費的東西貴。
”對不起，我沒錢“的一個常見變種是”我們今年的預算沒有包含這一項。“同樣的，不要聚焦在價格上。先建立需求和價值，再通過銷售產品的形式向客戶提供價值。
三、“我們今天還沒有辦法做出決定。”
含義：這項銷售異議通常出現在推動成交階段。假定你的客戶是完全合格的目標客戶，那這項異議意味著客戶仍然需要更多的信息。這同樣也可能在釋放一個信號，客戶在等待競爭對手的回應。
如何應對：不要辯護，而是選擇退后一步。詢問你的客戶，”你現在考慮到什么階段了?對于理解我們產品的價值你還需要知道哪些信息?“
如果是處于一個競爭的環境，那么詢問客戶比對供應商時的關注點，并提供更多資源，向客戶展示為什么你的產品才是最佳選擇。如果客戶只是需要更多的信息，深度探討客戶尚不明確的區域在哪里。
四、”這是最好的價格嗎?“
含義：”能賣給我嗎?“
這項異議有可能會伴隨客戶眼神中的閃爍�？蛻粝Ｍ朗欠襁�有辦法可以讓你降價。例如，等到月底時再在最終合同上簽字。
如何應對：客戶的語氣此時至關重要。你如何回應此項異議取決于你觀察客戶的能力。他們聽起來是做好了強行殺價的準備，還是只是試探性地隨口一問?
你可以提供折扣，也可以緊守不放。你的定價一定是有原因的，別早早放棄。但如果你能通過折扣換取客戶的其他回報，例如長期購買的承諾，或是立刻簽字購買等，那么提供折扣也沒什么。
這些異議是我多年銷售生涯中最常碰到的幾種，這些技巧都發揮了不錯的作用。如果你能花更多的時間了解客戶以及他們的處境，你絕對有辦法應對這些隨口而出的拒絕，和客戶建立真正的對話。
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