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成功的銷售人員可以歸結(jié)為兩個(gè)類型：獵人型銷售和農(nóng)夫型銷售。
獵人型銷售
獵人屬于游牧民族，非常擅長(zhǎng)逐水草而居，在商戰(zhàn)中，他們聰明、有見(jiàn)識(shí)、有冒險(xiǎn)精神和進(jìn)取心，因?yàn)樾嵊X(jué)靈敏，獵人型銷售非常擅長(zhǎng)于尋找新商機(jī)、新業(yè)務(wù)，開發(fā)新客戶。但獵人的不足是：“打一槍換一個(gè)地方”，他們喜歡新鮮刺激的事情，對(duì)于一成不變的人與事，通常容易厭倦，老客戶對(duì)于他們常常會(huì)失去挑戰(zhàn)，反不容易得到他們的重視，因而，不容易維護(hù)住老客戶。
農(nóng)夫型銷售
農(nóng)夫則相反，他們最擅長(zhǎng)地是守住屬于自己的土地，并且在一塊地里面反復(fù)地耕耘，年復(fù)一年地不斷地從這塊土地中獲得收益，超強(qiáng)的親和力使農(nóng)夫型銷售最擅長(zhǎng)的是：守住老客戶，在開發(fā)新客戶時(shí)，則缺少表現(xiàn)力，顯得相對(duì)木納，不那么機(jī)靈，不容易引起別人的重視。
所以，這兩類銷售雖然都很成功，但他們?cè)谧鍪聲r(shí)候的表現(xiàn)是完全不同的，因而，適合不同類型產(chǎn)品的銷售。
有的產(chǎn)品，通常只適合一次性銷售，如大型設(shè)備、住房之類，通常一個(gè)企業(yè)采購(gòu)某種大型設(shè)備，都是一次性地，不會(huì)今年買了，明年再買，獵人型銷售就很合適去做，他們通過(guò)靈敏地嗅覺(jué)能快速地找到商機(jī)，并很快取得客戶的認(rèn)可與贊賞，因而能做出業(yè)績(jī)。
有的產(chǎn)品，屬于人們?nèi)粘９ぷ髋c生活離不開的，易耗品，需要反復(fù)地購(gòu)買，這種類型的產(chǎn)品最適合農(nóng)夫型銷售來(lái)做了。
比如，大型打印、復(fù)印一體機(jī)價(jià)值5萬(wàn)元，但一個(gè)公司在3年內(nèi)，可能只會(huì)買一臺(tái)，但這臺(tái)機(jī)器的耗材，價(jià)值500元的硒鼓，可能每個(gè)月都需要更新一次，雖然同屬辦公類產(chǎn)品，卻因?yàn)楫a(chǎn)品特性不同，對(duì)于銷售的要求也不同，因此，這兩種產(chǎn)品在銷售時(shí)，會(huì)通過(guò)不同的渠道。
銷售打印機(jī)的都是衣著光鮮，有高學(xué)歷，有一定技術(shù)背景，在500強(qiáng)之類大公司工作的人，大型設(shè)備通常都是大品牌的。而銷售硒鼓的則不同，他們很多是在寫字樓“掃樓”，賣辦公用品的，衣著也顯得很土氣，但對(duì)于客戶卻絕對(duì)有禮貌、有耐心，無(wú)論是多么細(xì)微的事情，也會(huì)盡力去幫助辦好，價(jià)值很低的產(chǎn)品也會(huì)親自送上門，通常這類不起眼的“農(nóng)夫”們(他們很可能真的是剛從農(nóng)田里上來(lái)，洗干凈了腳上的泥，進(jìn)城來(lái)打工的)，跟客戶處得更長(zhǎng)久。
通常3年以后，企業(yè)要換打印設(shè)備了，當(dāng)年賣設(shè)備的銷售早不知去向，而送硒鼓的依然還是那些人，只是他們也成功、發(fā)達(dá)了，換了助理來(lái)親自上門。
那么到底什么性格的人才適合做銷售？
1.熱誠(chéng)友善
銷售人員在與客戶溝通時(shí)，熱誠(chéng)表現(xiàn)出來(lái)的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說(shuō)的話，樂(lè)于接受他。
2.不卑不亢
銷售代表面對(duì)客戶要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來(lái)收益和價(jià)值，客戶用錢購(gòu)買產(chǎn)品是等價(jià)交換。有些銷售代表在潛意識(shí)里覺(jué)得比客戶低一等，客戶購(gòu)買他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而會(huì)引起客戶的懷疑。
3.意志堅(jiān)定
性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，不但對(duì)這種假抱怨信以為真，而且會(huì)向上級(jí)匯報(bào)。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售部經(jīng)理就會(huì)被許多虛假的信息所包圍。
4.漠視挫折
一帆風(fēng)順的訂單很少有。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，挫折失敗簡(jiǎn)直是家常便飯。優(yōu)秀的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調(diào)整過(guò)來(lái)，繼續(xù)努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，低落的情緒會(huì)持續(xù)很久，有的甚至從此一蹶不振。
5.渴望成功
渴望成功對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，很大程度上就是對(duì)高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂(lè)的人是不適合做銷售員的。銷售是一個(gè)壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒(méi)有強(qiáng)烈的成功欲望，就無(wú)法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。
6.爭(zhēng)強(qiáng)好勝
成功的銷售人員還要具有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，面對(duì)挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績(jī)、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過(guò)別人。爭(zhēng)強(qiáng)好勝，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，是一種積極的心理狀態(tài)。
7.明察秋毫
銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音，還要通過(guò)觀察客戶的肢體語(yǔ)言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辨虛假異議后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。
8.隨機(jī)應(yīng)變
銷售員在銷售過(guò)程中會(huì)遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。
